đến các quyết định. Tôi đã tham gia hai cuộc mua bán trong hai ngày
liên tiếp. Đầu tiên là một cuộc mua bán nhỏ. Tôi cần một chiếc máy
chiếu mới cho văn phòng nên đề nghị một nhà cung cấp sản phẩm gửi
đại diện bán hàng tới gặp tôi. Nhân viên bán hàng có vẻ ngoài không
dễ mến, cực kỳ phù hợp với công việc bán dạo những tấm ảnh khiếm
nhã trên đường phố Rio. “Hôm nay là một ngày may mắn của ông,”
anh ta bắt đầu, “tôi chắc ông không thể đợi lâu hơn để biết điều tôi
mang tới cho ông!” Chắc chắn điều tôi không thể đợi chính là quẳng
anh ta ra khỏi văn phòng. Nhưng giá cả anh ta đưa ra rất hợp lý. Tôi
đang cần một chiếc máy chiếu và cũng chỉ phải gặp anh ta một lần.
Tôi cắt ngang bài diễn văn của anh ta, đưa cho anh ta đơn đặt hàng và
tống tiễn anh ta trong vòng năm phút. Đứng từ vị trí của anh ta mà
nói, đây là một vụ bán hàng thành công. Nói chung, đây cũng là một
vụ mua hàng thành công cho tôi ở vị trí người mua. Tôi đã mua được
một chiếc máy chiếu với giá cả hợp lý mà chỉ mất có năm phút.
Ngày hôm sau, tôi tham dự một vụ mua bán phức tạp hơn nhiều. Tôi
định thay đổi cả phần cứng và phần mềm của hệ thống kế toán. Sự
thay đổi này gồm hai máy vi tính mới, một bộ tích hợp phần mềm kế
toán và sáu tháng để mọi thứ hoạt động hoàn hảo. Tôi dự toán kế
hoạch này sẽ tốn khoảng 70.000 đô-la. Nhân viên bán hàng là một
người có vẻ hơi lo lắng thái quá về công việc – nhưng chắc chắn tiến
bộ hơn nhiều so với người bán máy chiếu tôi gặp ngày hôm trước.
Nhưng khi người bán hàng tiến hành công việc, tôi thấy lưỡng lự.
“Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này và thông báo lại,” tôi nói với anh ta.
Sau này, khi phân tích điều gì đã xảy ra, tôi nhận ra sự lưỡng lự với
hệ thống máy tính mới không phải vì việc mua sản phẩm mà vì ngại
bắt đầu một mối quan hệ. Trong trường hợp chiếc máy chiếu, tôi hy
vọng mình sẽ không phải gặp lại người bán hàng lần nữa, còn với hệ
