thống máy tính, tôi phải làm việc lâu dài với người bán nhưng tôi
không chắc mình có muốn điều đó không.
Bài học rút ra từ câu chuyện chính là những điều có thể hiệu quả với
bán hàng quy mô nhỏ sẽ không phù hợp khi tầm quan trọng của vấn
đề ngày càng lớn. Ở bán hàng quy mô nhỏ, việc tách bạch người bán
khỏi sản phẩm là tương đối dễ. Dù ghét người bán máy chiếu nhưng
tôi lại thích sản phẩm của anh ta nên đã mua nó. Nhưng với quyết
định lớn hơn, việc tách bạch người bán và sản phẩm cũng sẽ khó khăn
hơn. Nếu thích hệ thống máy tính, tôi sẽ phải mua chúng cùng với
mối quan hệ với người bán chúng. Vì những quyết định lớn thường
kèm theo những ràng buộc với khách hàng nên chúng đòi hỏi hình
thức bán hàng khác. Những chương tiếp theo sẽ phân tích sự khác biệt
này và hướng dẫn cách sử dụng nó như thế nào để xây dựng mối quan
hệ lâu dài với khách hàng.
Mỗi nhân viên bán hàng giống như một khớp răng nhỏ trong cỗ máy
bán hàng to lớn và lạnh lùng. Thông thường, khó có thể nhận ra công
việc của bạn ảnh hưởng như thế nào. Nhưng khi công việc bán hàng
phát triển lên quy mô lớn hơn, khách hàng sẽ chú trọng hơn vào
người bán hàng để đưa ra quyết định. Ở quy mô lớn hơn, sản phẩm và
người bán khó được tách bạch trong suy nghĩ của khách hàng.
Nguy cơ sai lầm
Trong bán hàng quy mô nhỏ, khách hàng có thể gặp nhiều rủi ro hơn
vì hậu quả của những sai lầm tương đối nhỏ. Tôi có cả một kho đầy
những thứ trót mua nhưng không sử dụng được hoặc chỉ phát huy
được một nửa tác dụng, ví dụ: hai bộ chuyển mạch tự động, một máy
pha cà phê đặc biệt và một chiếc đồng hồ có tiếng nói nhắc thời gian
mỗi giờ. Tôi biết mình không phải là người duy nhất mua phải những
