hàng, từ đơn giản nhất cho tới phức tạp nhất, đều phải trải qua bốn
giai đoạn sau (Hình 1.1):
1. Dẫn nhập. Đây là những việc cần làm trước khi cuộc bán hàng
chính thức bắt đầu, gồm những việc như tự giới thiệu bản thân và bắt
đầu cuộc đối thoại như thế nào. Một số người cho rằng giai đoạn Dẫn
nhập là rất quan trọng. Rất nhiều nhân viên bán hàng thành công đã tự
tin nói rằng trong hai phút đầu tiên của cuộc bán hàng, khách hàng sẽ
hình thành nên những ấn tượng ban đầu mang tính quyết định, ảnh
hưởng đến phần còn lại của việc bán hàng. Ấn tuợng ban đầu này
quan trọng thế nào và có vai trò ra sao? Trong Chương 7, tôi sẽ chia
sẻ một số kết quả nghiên cứu có thể giúp chúng ta đi đến kết luận
rằng trong bán hàng quy mô lớn, giai đoạn Dẫn nhập không có quá
nhiều ảnh hưởng như chúng ta nghĩ.
Hình 1.1: Bốn giai đoạn của cuộc bán hàng
2. Thăm dò. Hầu hết mọi cuộc bán hàng đều liên quan tới việc tìm ra
điều gì đó thông qua các câu hỏi. Bạn có thể nhận thấy nhu cầu hay
hiểu rõ hơn khách hàng cũng như tổ chức của họ. Chuyện này không
đơn giản chỉ là thu thập số liệu. Thăm dò là kỹ năng quan trọng nhất
trong tất cả các kỹ năng bán hàng và có vai trò quyết định trong bán
hàng quy mô lớn. Trong Phụ lục A, bạn sẽ thấy một số nghiên cứu cụ
thể đã chỉ ra rằng có thể tăng các cuộc bán hàng quy mô lớn lên hơn
20% nếu nâng cao các kỹ năng thăm dò.
