lý luận này áp dụng cho một số mô hình để giải thích các kết quả
nghiên cứu.
Tầm quan trọng của mỗi giai đoạn thay đổi tùy thuộc vào kiểu bán
hàng. Nếu kinh doanh các dịch vụ ủy thác, ngân hàng, thì giai đoạn
Dẫn nhập sẽ chiếm tới gần 8o% cuộc thảo luận. Trước khi bàn bạc về
công việc, cần có một quy trình “tìm hiểu” kỹ càng như bạn từ đâu
đến, bạn quen biết ai… Chỉ sau khoảng một tiếng trò chuyện về các
vấn đề xã hội, khách hàng mới sẵn sàng thảo luận một vài vấn đề
công việc.
Ngược lại, tôi nhớ lần đầu tiên thực hiện một cuộc bán hàng hàng dệt
may ở New York. Trong phòng tiếp khách không có một chiếc ghế
nào. Điều đó có nghĩa là họ muốn việc mua bán được diễn ra nhanh
chóng. Trong trường hợp này, giai đoạn Dẫn nhập chỉ nên nói: “Xin
chào, tôi xin sơ qua…” và đi ngay vào vấn đề công việc.
Đôi khi, giai đoạn Thăm dò có thể chiếm phần lớn thời lượng của
cuộc mua bán. Trong dịch vụ tư vấn bán hàng, bạn sẽ phải tìm các
nhu cầu của khách hàng trước khi xác định được đâu là nền tảng cho
mối quan hệ làm ăn. Tôi từng thấy một tư vấn quản lý phải mất cả
ngày với một cuộc bán hàng nhưng giai đoạn Thăm dò chỉ chiếm có
15 phút. Nhưng cũng có cuộc bán hàng mà giai đoạn Thăm dò chỉ gói
gọn trong một câu hỏi và phần còn lại là dành cho việc thuyết minh
về sản phẩm.
Khi đề cập đến quy trình bán hàng, mức cân đối giữa bốn giai đoạn
phụ thuộc vào kiểu bán hàng và mục đích bán hàng nhưng tất cả các
cuộc bán hàng đều gồm bốn giai đoạn dù một vài giai đoạn chỉ diễn ra
rất ngắn.
Giai đoạn nào quan trọng nhất?
