trọng: những cuộc bán hàng thành công có những bước tiến và có
được đơn đặt hàng thì số câu hỏi đặt ra nhiều hơn hẳn những cuộc bán
hàng không thành công.
Câu hỏi và thành công
Những câu hỏi có khả năng thuyết phục mạnh mẽ hơn bất kỳ dạng
thức nào của lời nói. Điều này không chỉ đúng trong bán hàng. Các
nghiên cứu tiến hành đối với các cuộc đàm phán, tương tác quản lý,
các cuộc phỏng vấn và thảo luận nhóm cũng chỉ ra một thực tế tương
tự: có mối liên hệ rõ ràng giữa việc sử dụng các câu hỏi với thành
công của cuộc giao dịch. Càng đưa ra nhiều câu hỏi, cuộc giao dịch
càng dễ đi đến thành công. Có một số dạng câu hỏi có tác động mạnh
hơn những dạng khác.
Thực tế bán hàng chia câu hỏi bán hàng thành hai loại chính là câu
hỏi đóng và câu hỏi mở:
• Câu hỏi đóng. Có thể trả lời chỉ bằng một từ, thường là “có” hoặc
“không”. Ví dụ điển hình cho loại câu hỏi đóng là: “Ông có quyết
định mua hàng không?” hay “Công ty của ông đã hoạt động hơn năm
năm rồi à?” Trong một số chương trình đào tạo, người ta gọi đó là câu
hỏi khảo sát trực tiếp.
• Câu hỏi mở. Đòi hỏi một câu trả lời dài hơn. Ví dụ như: “Ông có thể
kể cho tôi nghe về công ty của mình không?” hay “Tại sao điều đó lại
quan trọng với ông?” Các câu hỏi mở đôi khi được gọi là khảo sát
không trực tiếp.
Đây không phải là một khái niệm mới. E. K. Strong đã viết về câu hỏi
đóng/mở trong nghệ thuật bán hàng từ năm 1925. Trong 60 năm qua,
