hầu hết các tác giả đều chấp nhận sự khác biệt giữa các câu hỏi đóng
và mở và đưa ra những điểm sau về chúng:
• Câu hỏi mở có tác động mạnh hơn câu hỏi đóng vì câu hỏi mở cho
khách hàng có cơ hội lên tiếng và khám phá ra những điều khá bất
ngờ.
• Các câu hỏi đóng có ít tác động hơn, nhưng chúng cũng hữu ích với
một số kiểu khách hàng cụ thể, như những khách hàng ba hoa, nói
không ngừng nghỉ.
• Dù các câu hỏi đóng có ít tác động hơn, nhưng bạn sẽ buộc phải sử
dụng chúng trong một số kiểu bán hàng cụ thể như khi có quá ít thời
gian.
• Các câu hỏi mở đặc biệt quan trọng đối với thành công của bán hàng
quy mô lớn, trong khi các câu hỏi đóng vẫn có thể mang lại thành
công khi quy mô bán hàng nhỏ.
• Đào tạo bán hàng nên đặt ra mục tiêu nhằm giúp mọi người đưa ra
nhiều câu hỏi.
Những kết luận này có vẻ hợp lý và logic. Nhưng có thật sự như thế
không? Trước khi nghiên cứu của chúng tôi được công bố, không có
một bằng chứng khoa học nào chứng minh rằng thành công của cuộc
bán hàng là nhờ ảnh hưởng của các câu hỏi đóng/mở.
Chúng tôi tiến hành nghiên cứu và phát hiện ra rằng thật ra, không có
mối liên hệ tương quan nào giữa việc sử dụng câu hỏi mở với thành
công. Chúng tôi đã nghiên cứu 120 cuộc bán hàng của một công ty
sản xuất và thấy rằng những cuộc bán hàng sử dụng nhiều câu hỏi
đóng lại giành được đơn đặt hàng và nhiều bước tiến hơn. Trong một
nghiên cứu khác tại một công ty về công nghệ cao, chúng tôi không
