Bốn giai đoạn này có quan trọng như nhau trong thành công của một
cuộc bán hàng không? Hay có một giai đoạn nào đó đặc biệt quan
trọng? Theo các khóa đào tạo bán hàng, sách dạy bán hàng hay kinh
nghiệm của những quản lý bán hàng thì giai đoạn Đạt được giao kèo
được coi là quan trọng nhất.
Một giám đốc bán hàng ở Rochester nghĩ rằng Đạt được giao kèo là
giai đoạn quan trọng nhất trong bán hàng vì: “Điểm mấu chốt là nếu
không kết thúc bán hàng, bạn sẽ không bán được hàng. Tôi cho rằng
phần lớn nhân viên bán hàng gặp khó khăn do kỹ năng kết thúc bán
hàng kém. Nếu có một điều tôi muốn nhân viên của mình làm tốt hơn
thì đó là việc đạt được giao kèo với khách hàng.” Tôi chắc rằng, hầu
hết các giám đốc bán hàng sẽ có chung quan điểm này.
Lý do tôi đưa ra câu hỏi về mức độ quan trọng của bốn giai đoạn
trong bán hàng là vì câu trả lời phụ thuộc vào quy mô bán hàng. Nhận
định của vị giám đốc kia có thể đúng trong bán hàng quy mô nhỏ.
Những người có khả năng đạt được giao kèo tốt hay những ngưòi có
cách kết thúc tốt thật sự rất thành công trong bán hàng quy mô nhỏ
nhưng trong bán hàng quy mô lớn, đó lại là chuyện khác.
Giai đoạn Thăm dò
Thành công trong bán hàng quy mô lớn phụ thuộc chủ yếu vào cách
xử lý giai đoạn Thăm dò. Chúng tôi đã thu thập số liệu về các kỹ năng
Thăm dò từ hàng nghìn cuộc bán hàng.
Hãy xem xét tầm quan trọng của giai đoạn này đối với sự thành công
của một cuộc bán hàng. Mọi cuộc bán hàng đều trải qua giai đoạn
Thăm dò – Tìm ra một số yếu tố từ khách hàng cho phép bạn bán
hàng hiệu quả hơn – và để thăm dò, bạn phải đặt câu hỏi. Những
nghiên cứu của chúng tôi về bán hàng đã đưa đến một kết luận quan
