3. Chứng minh khả năng. Trong mọi cuộc bán hàng, bạn phải thể hiện
với khách hàng rằng bạn đang giới thiệu cho họ những thứ giá trị.
Trong bán hàng quy mô lớn, chúng ta bán các giải pháp cho các vấn
đề của khách hàng. Ở bước này, bạn phải cho khách hàng thấy mình
có một giải pháp hợp lý cho các vấn đề họ gặp phải. Bạn có thể thể
hiện năng lực của mình bằng một buổi thuyết trình trang trọng, một
buổi thử nghiệm sản phẩm để chứng minh các lợi ích tiềm năng của
nó. Dù làm gì thì bạn cũng phải thuyết phục khách hàng rằng mình
đang mang lại giá trị cho họ. Trong Chương 5, chúng ta sẽ được biết
rất nhiều biện pháp hiệu quả trong bán hàng quy mô lớn.
4. Đạt được giao kèo. Cuối cùng, một vụ mua bán thành công sẽ kết
thúc bằng một vài cam kết từ phía khách hàng. Cam kết trong bán
hàng quy mô nhỏ thường tồn tại dưới dạng một đơn đặt hàng nhưng
trong bán hàng quy mô lớn, có thể bạn còn cần tổng thể tất cả các
cam kết trước khi đến giai đoạn đặt hàng. Ví dụ, mục đích vụ mua
bán của bạn có thể là được khách hàng chấp thuận tham gia buổi giới
thiệu sản phẩm, kiểm tra chất liệu mới hoặc tạo cơ hội cho bạn tiếp
cận người đưa ra quyết định cuối cùng và tất cả các buớc này đều
không có cam kết đặt hàng nào. Bán hàng quy mô lớn gồm một số
bước trung gian gọi là “các bước tiến”. Mỗi bước tiến sẽ đưa cam kết
của khách hàng đến gần hơn quyết định cuối cùng. Trong bước này,
các kỹ thuật kết thúc bán hàng cổ điển lại không có hiệu quả và thậm
chí, có thể tác động xấu đến thành quả cuối cùng của bạn.
Bốn giai đoạn – Dẫn nhập, Thăm dò, Chứng minh khả năng và Đạt
được giao kèo − xuất hiện trong tất cả các cuộc bán hàng. Dù đơn
giản nhưng mô hình bốn bước này cũng rất hữu ích vì nó cho phép
phân chia các cuộc bán hàng thành từng nhóm các bước rõ ràng và cụ
thể. Tôi sẽ thảo luận sâu hơn về vấn đề này ở các phần sau và sử dụng
