thứ vô dụng. Tất cả các vụ mua bán nhỏ đều có một yếu tố chung, đó
là tôi có thể giấu kín những sai lầm của mình vì giá trị của chúng
không đáng kể.
Nhưng điều đó khác hẳn so với việc phải đưa ra quyết định lớn hơn.
Nếu mua phải một chiếc xe chất lượng tồi, tôi không thể giấu vợ tôi.
Khi mua một chiếc máy tính mới, ít nhất có 10 người trong công ty sẽ
góp ý để đưa ra quyết định vì họ là người trực tiếp sử dụng nó. Cho
nên, nếu chiếc máy tính không hoạt động tốt, toàn bộ công ty sẽ biết
tôi đã có một lựa chọn sai lầm. Những quyết định lớn hơn sẽ được
nhiều người biết hơn và một quyết định sai lầm thì càng có nhiều
người biết hơn.
Do đó, khách hàng rất thận trọng khi đưa ra những quyết định lớn.
Giá mua hàng cũng là một yếu tố gia tăng tính thận trọng nhưng lo
ngại gây ra sai lầm mà nhiều người biết tới còn quan trọng hơn. Một
khách hàng của tôi đã từng vui vẻ trả 40.000 đô-la cho một dự án chỉ
sau một buổi sáng thỏa thuận. Quyết định này phụ thuộc vào ngân
sách của ông ta. Nếu quyết định đó sai lầm, sẽ chỉ có cá nhân ông ta
biết và chịu trách nhiệm. Nhưng trong một lần khác, tôi lại phải đàm
phán lâu hơn, vất vả hơn với chính ông ta để có thêm được 1.500 đô
la trong một dự án mà đồng nghiệp ông ta trực tiếp tham gia.
BỐN GIAI ĐOẠN CỦA MỘT CUỘC BÁN HÀNG
Bán hàng quy mô lớn khác hẳn với bán hàng quy mô nhỏ nếu xét về
tâm lý khách hàng. Do vậy, những kỹ năng bán hàng cần phải có cũng
rất khác biệt. Dựa trên những khác biệt về tâm lý, chúng ta cần nghiên
cứu sâu hơn và khẳng định rằng mọi thứ thuộc về bán hàng quy mô
lớn khác so với bán hàng quy mô nhỏ. Nhưng trước hết, mọi cuộc bán
