năng của sản phẩm, thể hiện toàn bộ kiến thức về sản phẩm nhưng nó
không hề phát huy tác dụng. Lý do khách hàng không mua là vì cô
không nhận thấy đầy đủ giá trị cho một quyết định lớn. Ngoài ra,
chiếc máy phô-tô của cô hiện nay đang hoạt động khá tốt. Đúng là có
một số vấn đề về sức bền và chất lượng sao chụp, nhưng điều đó
không quá nghiêm trọng để cô phải chi ra một số tiền lớn nhằm điều
chỉnh những thiếu sót đó. Kiến thức toàn diện về sản phẩm của nhân
viên bán hàng không thể thay đổi sự thật rằng khách hàng của anh ta
không nhận thức được giá trị.
Làm thế nào để xử lý cuộc bán hàng? Những chương tiếp theo sẽ bàn
về phương pháp bán hàng SPIN − các phương pháp cụ thể để giá trị
gia tăng trong những trường hợp như thế này. Những gì đem lại hiệu
quả trong bán hàng quy mô nhỏ có thể không hiệu quả với bán hàng
quy mô lớn.
Mối quan hệ liên tục
Hầu hết những cuộc bán hàng quy mô lớn đều liên quan tới mối quan
hệ thường xuyên với khách hàng vì những cuộc mua bán lớn thường
đòi hỏi sự hỗ trợ sau bán hàng – có nghĩa là người mua và người bán
phải gặp nhau một hoặc nhiều lần khi bán hàng. Hơn nữa, những
người bán các sản phẩm hoặc dịch vụ giá trị lớn thường phát triển
hoạt động kinh doanh của mình từ những khách hàng hiện tại. Ngược
lại, bán hàng quy mô nhỏ thường là việc chỉ xảy ra một lần và người
mua không bao giờ gặp lại người bán.
Mức độ lâu dài của mối quan hệ tác động tới việc quyết định của
khách hàng như thế nào? Hãy xem xét các ví dụ cụ thể. Vài tuần
trước, với vai trò người mua, tôi có được minh họa hoàn hảo về cách
mà mối quan hệ thường xuyên trong bán hàng quy mô lớn ảnh hưởng
