Kết quả nghiên cứu trong Chương 6 chỉ ra rằng, trong bán hàng một
lần, bạn sẽ bán được hàng thông qua quảng cáo về sản phẩm, giải
quyết được bất kỳ lời từ chối nào và dứt điểm vụ bán hàng – nhưng
trong bán hàng nhiều lần, mô hình này thường có nguy cơ thất bại.
Tại sao? Có lẽ kinh nghiệm mua hàng sẽ mang lại câu trả lời cho bạn.
Ví dụ, khi tôi đến một cửa hàng giới thiệu sản phẩm xe hơi vài tháng
trước. Người bán là một kẻ huênh hoang, luôn phóng đại mọi chuyện
về việc buôn bán xe hơi. Sau vài câu hỏi chiếu lệ, anh ta thể hiện cung
cách bán hàng cứng nhắc, sử dụng mọi kiểu kết thúc khô cứng, sách
vở. Tôi chưa quyết định nên sức ép từ phía anh ta vừa làm cho tôi
cảm thấy không được hoan nghênh lại vừa khiến tôi bực bội. Cuối
cùng, sau khi đi khỏi đó, tôi thề sẽ không bao giờ trở lại cửa hàng đó.
Tôi chắc bạn cũng từng trải qua những chuyện tương tự. Tuy nhiên,
một số khách hàng vẫn quyết định quay lại để chịu áp lực đó. Về
công việc bán hàng của cá nhân bạn, nếu bạn gây áp lực cho một
khách hàng tiềm năng, thì ông/bà ta sẽ không muốn gặp lại bạn. Quy
tắc này có thể hiểu là nếu bạn nhận được đơn đặt hàng tại chỗ, tức là
bạn đã thành công nhưng nếu bạn và khách hàng bất đồng quan điểm
thì những nỗ lực quảng cáo sẽ giảm cơ hội thành công của bạn. Vì
khách hàng không muốn nói chuyện với bạn nữa và bạn không bao
giờ biết mình sai ở đâu. Do vậy, mô hình bán hàng bằng quảng cáo,
chào mời có thể hiệu quả với bán hàng quy mô nhỏ nhưng nó sẽ phản
lại bạn khi thực hiện những cuộc bán hàng quy mô lớn.
Quy mô cam kết của khách hàng
Theo định nghĩa, những cuộc mua bán lớn liên quan tới những quyết
định lớn của khách hàng và điều này làm thay đổi tâm lý bán hàng.
Trong bán hàng quy mô nhỏ, khách hàng ít ý thức về giá trị hơn. Khi
quy mô của cuộc bán hàng tăng lên, những chuyên gia bán hàng phải
