Thúc đẩy hành động. Chuyên viên thiện chiến phân tích cho khách hàng thấy hiệu
quả của việc đầu tư vào giải pháp. Với giải pháp mới, khách hàng sẽ tiết kiệm
được chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chuyên viên cần tạo ra tình huống
khẩn cấp để thúc đẩy khách hàng hành động.
Trang bị đủ thông tin để đáp ứng khách hàng. Chuyên viên thiện chiến cần được
công ty hỗ trợ những thông tin, ý tưởng “mẫu” cho từng loại khách hàng. Điều
này sẽ giúp chuyên viên linh động trong các tình huống, chứng minh được năng
lực bản thân và giá trị của các kiến thức đối với khách hàng.
Quy trình cung cấp kiến thức kinh doanh cho khách
hàng gồm sáu bước:
Bước 1: Sau phần giới thiệu, chuyên viên cung cấp thông tin giúp cho khách
hàng nhận biết những vấn đề cơ bản mà các công ty tương tự như của khách
hàng đang vấp phải. Thông tin về ngành sẽ hữu ích trong bước này.
Bước 2: Trình bày các vấn đề chính yếu và mở ra góc nhìn mới cho khách hàng.
Giúp khách hàng suy nghĩ khác đi về những vấn đề của họ.
Bước 3: Cung cấp cho khách hàng bức tranh chi tiết về những thiệt hại tài chính
mà công ty đang gánh chịu do không thay đổi cách vận hành hiện nay. Cung cấp
thông tin càng nhiều càng tốt.
Bước 4: Giúp khách hàng cảm nhận được tính nghiêm trọng và hậu quả của vấn
đề.
Bước 5: Cung cấp một giải pháp tổng quát cho những vấn đề của khách hàng.
Làm cho khách hàng nhận thức rõ lợi ích nếu họ nhanh chóng thay đổi.
Bước 6: Cung cấp giải pháp cụ thể. Chuyên viên cần trình bày và giải thích để
khách hàng hiểu và tin rằng giải pháp cụ thể – từ công ty của chuyên viên – là giải
pháp tốt nhất cho các vấn đề của họ.
“Đo ni đóng giày” thông tin đến các đối tượng
Người ra quyết định mua hàng sẽ không mua các sản phẩm hay dịch vụ phức tạp khi chưa có
sự đồng tình từ các bộ phận khác trong công ty của họ. Chuyên viên bán hàng không chỉ phải
thuyết phục được người ra quyết định cuối cùng, mà còn phải tranh thủ sự ủng hộ của các bộ
phận, các đối tượng có lợi ích liên quan. Để nhận được sự hỗ trợ này, chuyên viên bán hàng
phải biết “đo ni đóng giày” thông tin và trình bày thông tin từ tổng quát đến chi tiết một cách
hợp lý cho từng đối tượng.
Chuyên viên thiện chiến làm chủ cuộc bán hàng
Chuyên viên thiện chiến luôn làm chủ cuộc bán hàng của mình trong mọi giai đoạn. Để quản
lý được các cuộc bán hàng B2B, họ luôn giả định rằng khách hàng của họ thiếu trải nghiệm khi
tham gia. Họ cung cấp kiến thức, hay chính xác hơn là dạy khách hàng cách mua giải pháp. Các
chuyên viên khác hay thụ động và bị cuốn theo nhịp độ của khách hàng, chứ không dám phát
triển không khí “căng thẳng một cách tích cực” như các chuyên viên thiện chiến hay làm. Một
điểm khác nữa đó là: các chuyên viên khác – với mong muốn thành công – thường vội vàng đẩy
nhanh tiến độ để kết thúc cuộc bán hàng. Các chuyên viên thiện chiến không như vậy. Họ tiến
hành cuộc bán hàng từ từ nhưng tự tin, đủ chậm để họ có thể cung cấp thông tin cho khách
hàng theo sáu giai đoạn nêu trên, và đủ thời gian để khách hàng tin và mua giải pháp.
Tuyển dụng chuyên viên thiện chiến
Để tuyển dụng và xây dựng đội ngũ chuyên viên thiện chiến, các công ty cần quan tâm đến
những vấn đề sau:
