CHUYÊN VIÊN BÁN HÀNG THIỆN CHIẾN
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation (tạm dịch: Bán hàng
thách thức: Làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng). Cuốn sách này nói về ngành bán hàng
công ty cho công ty (B2B). Khác với suy nghĩ thông thường, phương pháp bán hàng tư vấn
không còn hiệu quả, mà thay vào đó là phương pháp “bán hàng thách thức” của các chuyên gia
bán hàng thiện chiến (challengers).
Matthew Dixon là thành viên quản trị của của Ủy ban Các Chuyên viên Bán hàng (SEC
). Ủy
ban này nguyên nghiên cứu hiệu năng bán hàng của 300 công ty với hơn 18.000 chuyên gia bán
hàng. Ông tốt nghiệp tiến sĩ kinh tế và là diễn giả, giảng viên về bán hàng và phục vụ khách hàng.
Đồng tác giả Brent Adamson là Giám đốc điều hành của SEC. Ông có hơn 20 năm kinh nghiệm
về nghiên cứu, huấn luyện và đào tạo.
Phương pháp bán hàng “Cung cấp giải pháp”
(Solution Selling)
Việc bán hàng công ty cho công ty (B2B) ngày càng trở nên đầy cạnh tranh và thách thức.
Ngày nay, để thích ứng với sự thay đổi của thị trường, đa số các chuyên viên bán hàng đều sử
dụng phương pháp bán hàng tư vấn – còn gọi là bán hàng theo giải pháp.
Có nhiều định nghĩa về bán hàng theo giải pháp, nhưng định nghĩa cơ bản nhất đó là sự
chuyển dịch từ bán hàng giao dịch trên từng sản phẩm – thông thường được dựa trên giá hay số
lượng sản phẩm – sang bán hàng tư vấn giải quyết trên diện rộng những nhu cầu của khách.
Chìa khóa thành công của việc bán hàng theo giải pháp là không chỉ tạo ra một gói giải pháp
đặc trưng có giá trị nhằm đáp ứng hiệu quả nhu cầu của khách hàng, mà còn dựng nên một
hàng rào chống lại sự cạnh tranh của đối thủ.
Phương pháp bán hàng theo giải pháp đòi hỏi chuyên viên bán hàng phải có được những
thông tin giá trị của khách hàng, bằng cách đặt ra những câu hỏi thẩm vấn một cách khôn
ngoan. Vì giá trị đơn hàng lớn, nên trong các phi vụ bán hàng theo giải pháp, khách hàng cũng
muốn giảm rủi ro của mình.
Họ thường yêu cầu được đền bù khi kết quả sử dụng giải pháp không được như cam kết. Họ
còn dùng dịch vụ tư vấn của bên thứ ba để có thể giảm chi phí và tăng giá trị của gói giải pháp.
Năm nhóm chuyên viên bán hàng
Ủy ban Các Chuyên viên Bán hàng (SEC), tổ chức nghiên cứu về bán hàng toàn cầu, đã nghiên
cứu sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoàng kinh tế năm 2009 đối với những chuyên gia bán hàng
công ty (B2B). Ủy ban đồng thời cũng nghiên cứu và chia các chuyên viên bán hàng ra thành
năm nhóm như sau:
Chuyên viên chăm chỉ – Hard Workers. Nhóm chuyên viên bán hàng này làm việc
rất chăm chỉ, cật lực. Họ gọi nhiều cuộc gọi, gặp nhiều khách hàng và gửi nhiều
đơn chào hàng hơn các chuyên viên bán hàng khác.
Chuyên viên xây dựng quan hệ – Relationship Builders. Đối với nhóm chuyên viên
này, các mối quan hệ là quan trọng nhất. Trong một thời gian dài, đây là nhóm
chuyên viên được cho là bán hàng hiệu quả nhất.
Chuyên viên sừng sỏ – Lone Wolves. Các chuyên viên nhóm này rất giỏi, rất tự tin.
Nhưng họ không làm theo chỉ đạo của nhà quản lý. Nhà quản lý không hài lòng
với họ, nhưng vẫn giữ họ lại làm việc vì họ là những người bán hàng giỏi.
Chuyên viên giải quyết vấn đề – Reactive Problem Solvers. Nhóm chuyên viên này
