ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC
How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and
Clients dịch sát nghĩa là Làm sao trở thành người đem nhiều tiền về cho công ty: Những
nguyên tắc để thu hút và giữ chân khách hàng. Cuốn sách nói về những người bán hàng xuất
sắc – đem nhiều tiền nhất về cho công ty. Là một cẩm nang thực hành, cuốn sách nêu rõ từng chi
tiết về tiêu chí, phẩm chất của người bán hàng xuất sắc và bí quyết để trở thành một người như
vậy. Sách cũng mô tả người bán hàng xuất sắc tiến hành và tối đa hóa kết quả như thế nào.
Tác giả Jeffrey J. Fox là người sáng lập Fox & Co, công ty chuyên tư vấn về marketing có khách
hàng ở hơn 60 ngành kinh doanh khác nhau. Ông là tác giả cuốn sách How to Become CEO và
một số sách bán chạy khác.
Người Tạo Mưa - Người bán hàng xuất sắc
Để thành công trong bán hàng, chúng ta không thể chỉ đạt mức tốt, mà còn
phải vượt xa mức trung bình và trở thành một Rainmaker, theo nghĩa đen là
“Người Tạo Mưa”, theo nghĩa bóng trong trường hợp này là “Người bán hàng
xuất sắc”. Tiền của khách hàng chính là Mưa. Những người mang tiền về cho
doanh nghiệp của mình được ví như Người Tạo Mưa – một thuật ngữ được sử
dụng qua nhiều năm trong các ngành pháp lý, kế toán, tư vấn, ngân hàng, đầu
tư, quảng cáo… Người Tạo Mưa, có thể là chủ doanh nghiệp, giám đốc điều
hành hay nhiều vị trí khác... nhưng điển hình nhất vẫn là các nhân viên bán hàng. Vì vậy,
Rainmaker chính là “Người bán hàng xuất sắc”.
Những người bán hàng xuất sắc đã có công biến việc bán hàng trở thành một nghệ thuật và
đưa nghệ thuật đó lên đến đỉnh cao. Không chỉ đem về doanh số nhiều nhất, họ còn là những
người có thu nhập cao nhất và được tôn trọng nhất trong doanh nghiệp. Khác với suy nghĩ
thông thường cho rằng những những người bán hàng xuất sắc là do “trời định” – hay năng
khiếu bẩm sinh – sự thật là bất kỳ ai nếu cố gắng đúng mức cũng có thể trở thành người bán
hàng xuất sắc trong ngành kinh doanh của mình.
Tiêu chí, phẩm chất của người bán hàng xuất sắc
Luôn trân trọng, quý mến khách hàng;
Đối đãi khách hàng như đối với người bạn thân nhất của mình;
Lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng;
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng;
Giúp khách hàng biết giá cả của sản phẩm và giá trị, lợi ích được quy thành tiền
mà họ nhận được từ sản phẩm;
Cung cấp sản phẩm đúng lúc khách hàng mong muốn;
Luôn cố gắng mang lại cho khách hàng nhiều hơn mức họ mong đợi;
Cám ơn khách hàng một cách chân thành;
Đề nghị được tiếp tục phục vụ cho khách hàng.
Để trở thành người bán hàng xuất sắc, chúng ta
phải:
Luôn trả lời được câu hỏi: “Tại sao khách hàng này cần sản phẩm/dịch vụ của
công ty tôi?” Câu trả lời phải thể hiện rõ sản phẩm có thể giải quyết những vấn đề
của khách hàng như thế nào? Giá trị lợi ích kinh tế mà sản phẩm đem lại cho
khách hàng là gì?
Tuân thủ luật đầu tiên về marketing: “Đối xử với khách hàng như đối xử với chính
