bản thân mình” và luôn tự đóng vai khách hàng để chắc chắn rằng họ không mua
đắt, không bị phục vụ kém, không bị thất hứa… Hãy đem tới cho khách hàng giải
pháp hơn cả sự mong đợi của họ.
Luôn tâm niệm rằng khách hàng không quan tâm đến những vấn đề của người
bán hàng xuất sắc hay công ty của người bán hàng xuất sắc. Điều duy nhất họ
quan tâm là bản thân họ và những vấn đề của họ. Người bán hàng cần lắng nghe
khách hàng và xác định cách giải quyết vấn đề của khách hàng.
Luôn lên kế hoạch, chuẩn bị kỹ mọi thứ trước khi trình bày bán hàng. Người bán
hàng cần phải chuẩn bị trước: mục tiêu cụ thể của việc bán hàng, các câu hỏi để
tìm hiểu và khám phá nhu cầu của khách hàng, những công cụ hỗ trợ bán hàng,
sự khác biệt, ưu điểm và lợi ích nổi bật mà sản phẩm đem lại cho khách hàng, các
con số sử dụng phương pháp quy đổi lợi ích, giá trị thành tiền, bảng phân tích lợi
nhuận trên vốn đầu tư, kế hoạch giải đáp những lý do từ chối, cách giúp khách
hàng bớt lo ngại, chiến lược kết thúc bán hàng và dự kiến những bất ngờ. Tuy
vậy, người bán hàng xuất sắc phải linh động ứng xử theo tình huống chứ không
quá phụ thuộc vào kế hoạch đã chuẩn bị.
Tập trung vào những con cá lớn – các khách hàng lớn, doanh số cao.
Trình bày cho khách hàng biết lợi ích – giá trị đo bằng tiền của sản phẩm hoặc
dịch vụ. Người bán hàng xuất sắc sẽ tính cho khách hàng lợi ích bằng tiền nếu họ
mua sản phẩm, và cũng tính cho khách hàng những thiệt hại nếu không mua.
Người bán hàng xuất sắc thực hiện việc bán hàng
như thế nào?
Không được viện dẫn bất kỳ lý do gì cho việc bán hàng không thành công, “ngay cả động đất
cũng không được tính là lý do”. Điều duy nhất quan trọng đối với người bán hàng xuất sắc là có
bán được hàng hay không.
Khi đặt hẹn trên điện thoại, người bán hàng xuất sắc không bao giờ hỏi khách hàng những
câu có thể đưa đến câu trả lời “không”. Thay vì hỏi: “Chúng ta có thể gặp nhau không?”, người
bán hàng xuất sắc sẽ liên tục đưa ra những đề nghị về thời gian hẹn cho đến khi khách hàng
đồng ý.
Khi gặp khách hàng tại nhà hàng hay quán café, người bán hàng xuất sắc luôn chọn cho mình
chỗ ngồi “bận rộn” hơn và để khách hàng ngồi vào nơi ít bị xao nhãng để có thể tập trung vào
phần trình bày.
Khi ăn tiệc với khách hàng, người bán hàng xuất sắc không nên quá chú tâm thưởng thức
món ăn mà nên quan tâm đến khách hàng.
Để khách hàng cùng tham gia vào chuỗi thỏa thuận và cam kết một cách tích cực – điều kiện
quan trọng để hoàn thành việc bán hàng – người bán hàng xuất sắc cần đề nghị khách hàng
xem xét bản phân tích tình hình và những gì người bán hàng xuất sắc cung cấp, sau đó sẽ hỏi
khách hàng liệu phân tích đó có hợp lý không. Khi khách hàng xác nhận hợp lý thì bạn đã loại
bỏ thành công sự chần chừ của những khách hàng “lảng tránh” việc ra quyết định.
Người bán hàng xuất sắc biến ý kiến phản đối của khách hàng thành mục tiêu bán hàng.
Khách hàng luôn có những vấn đề quan tâm cần được giải quyết và họ thể hiện những vấn đề
này thành ý kiến phản đối. Người bán hàng xuất sắc không sợ hay né tránh những ý kiến phản
đối này. Trái lại, họ khuyến khích chúng vì đơn giản là họ sẽ không bán được hàng cho đến khi
mọi quan tâm dù rất nhỏ của khách hàng được giải quyết.
Người bán hàng xuất sắc luôn tìm kiếm những cơ hội bán hàng mới. Khách hàng hiện tại là
những người có thể giúp cho họ nhiều nhất. Khách hàng đã dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của
công ty và dành tình cảm nhất định cho người bán hàng xuất sắc nhất. Việc họ giới thiệu các
khách hàng tiềm năng là rất quan trọng đối với sự thành công của người bán.
