TĂNG TỐC BÁN HÀNG BẰNG SPIN
Cuốn sách Spin Selling là thành quả từ một cuộc nghiên cứu sâu rộng về hiệu quả bán hàng
được thực hiện trong suốt 12 năm của công ty Huthwaite. Cuốn sách chỉ ra những điểm khác
nhau trong quy trình của một cuộc bán hàng quy mô nhỏ và bán hàng quy mô lớn. Cuốn sách
cung cấp cho bạn đọc nghệ thuật bán hàng SPIN – chiếc chìa khóa quý báu giúp các chuyên viên
bán hàng mở ra những cánh cửa đến các cuộc bán hàng quy mô lớn.
Tác giả Neil Rackham là diễn giả, tác giả về nghệ thuật bán hàng và marketing. Ông là nhà
sáng lập, chủ tịch kiêm CEO của công ty nghiên cứu và tư vấn quốc tế Huthwaite, đồng thời là
giáo sư thỉnh giảng, nhà tư vấn cho các tập đoàn hàng đầu như IBM, Xerox, AT&T… Ba trong số
các cuốn sách của ông đã nằm trong danh sách best-sellers và được dịch ra hơn 50 ngôn ngữ.
Bán hàng quy mô nhỏ, bán hàng một lần
Bán hàng theo kiểu truyền thống hay bán hàng theo quy mô nhỏ, bán hàng
một lần được chia thành các các giai đoạn như sau:
Mở đầu: tự giới thiệu bản thân, tạo mối liên kết, hiểu biết giữa chuyên viên
bán hàng và khách hàng. Theo các chuyên gia thì trong bán hàng quy mô nhỏ,
phần dẫn nhập đóng vai trò quan trọng. Nhưng đối với bán hàng quy mô lớn,
phần dẫn nhập không quá quan trọng.
Tìm hiểu nhu cầu: tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua các câu hỏi đóng
và mở.
Cung cấp: dùng lợi ích, tính năng của sản phẩm để chứng minh rằng sản phẩm
của họ là giải pháp cho vấn đề của khách hàng.
Xử lý từ chối: giải thích, xử lý các từ chối của khách hàng. Xử lý từ chối là kỹ
năng quyết định thành công của các chuyên gia bán hàng quy mô nhỏ.
Chốt hợp đồng: chốt hợp đồng là giai đoạn cuối và cực kỳ quan trọng đối với các
cuộc bán hàng quy mô nhỏ, bán hàng một lần. Các kỹ thuật này giúp đẩy nhanh
tăng khả năng chốt hợp đồng, đẩy nhanh tiến độ trong bán hàng quy mô nhỏ. Tuy
vậy, những kỹ thuật này không có nhiều tác dụng trong bán hàng quy mô lớn.
Câu hỏi đóng và mở
Câu hỏi đóng là loại câu hỏi có thể được trả lời bằng một từ duy nhất: “Có” hoặc “Không”. Ví
dụ: “Ông là người ra quyết định mua hàng?”, “Công ty của ông đã thành lập hơn 5 năm?”… Câu
hỏi đóng được các chuyên gia bán hàng dùng để “định hướng” khách hàng.
Câu hỏi mở đòi hỏi câu trả lời dài, nhiều thông tin từ khách hàng. Ví dụ: “Ông có thể cho tôi
biết về công ty của ông?”, “Điều gì quan trọng đối với các ông?”… Câu hỏi mở được dùng để
khuyến khích khách hàng tham gia “nói chuyện” và cung cấp nhiều thông tin hữu ích cho
chuyên gia bán hàng.
Các chuyên viên bán hàng được khuyến khích sử dụng câu hỏi mở. Tuy vậy, nghiên cứu của
tác giả cho thấy các chuyên viên bán hàng giỏi dùng câu hỏi mở hay đóng tùy vào từng tình
huống, từng khách hàng và thói quen của họ. Nghiên cứu chi tiết không cho thấy ưu điểm của
câu hỏi mở so với câu hỏi đóng trong việc bán hàng thành công.
Bán hàng quy mô lớn
Bán hàng quy mô lớn khác với bán hàng quy mô nhỏ, bán hàng một lần không chỉ ở giá trị
hợp đồng lớn mà còn ở những đặc trưng khác như: chu trình bán hàng dài, giao dịch xảy nhiều
lần và có thể kéo dài hàng tháng, cam kết của khách hàng cao hơn, mối quan hệ giữa khách
hàng và người bán hàng tiếp tục diễn ra sau bán hàng, khách hàng thận trọng hơn và nhiều
