chúng ta có thể nhận biết họ muốn cạnh tranh, đối đầu hay hòa giải.
Những thay đổi về chiến lược: sự chuyển hướng khỏi các mục tiêu trong quá khứ,
sự tách biệt khỏi các tiền lệ trong ngành.
Phản công: Nếu một doanh nghiệp A bắt đầu tấn công vào thị trường của doanh
nghiệp B thì doanh nghiệp B sẽ ra tín hiệu cho biết sẽ đáp trả vào các thị trường
khác của A.
Tấn công nhãn hiệu: Doanh nghiệp B phát triển các nhãn hiệu nhằm tấn công
trực tiếp vào nhãn hiệu của A.
Các vụ kiện: Một doanh nghiệp có thể “thật sự” kiện một doanh nghiệp khác về
chống độc quyền hay xâm phạm bản quyền… Nhưng đó cũng có thể chỉ là chiến
thuật quấy rối hay trì hoãn.
Những hành động cạnh tranh từ các đối thủ
Những hành động cạnh tranh hợp tác hoặc không có tính đe dọa: Loại 1 là cải thiện vị trí
doanh nghiệp, đồng thời cải thiện vị trí của các đối thủ cạnh tranh ngay cả khi họ không làm
theo. Loại 2 là cải thiện vị trí doanh nghiệp, đồng thời cải thiện vị trí của các đối thủ cạnh
tranh chỉ khi một số lớn doanh nghiệp trong ngành cùng làm theo. Loại 3 là cải thiện vị trí
doanh nghiệp khi các đối thủ khác không bắt chước, không làm theo.
Những hành động cạnh tranh đe dọa: Hành động cải thiện vị thế của một doanh nghiệp sẽ
tạo ra sự de đọa đối với các đối thủ cạnh tranh. Khi đó, doanh nghiệp cần phải dự đoán và
phòng vệ sự trả đũa của các doanh nghiệp đối thủ. Sự trả đũa của các đối thủ cạnh tranh
thường có độ trễ vì các lý do sau: độ trễ trong nhận thức, độ trễ khi xây dựng một chiến lược
trả đũa, độ trễ do xung đột mục tiêu, động cơ.
Những hành động cạnh tranh phòng thủ: Cách phòng thủ trước nhất và hiệu quả nhất là
ngăn chặn cuộc chiến bằng cách làm cho đối thủ – kẻ gây chiến – biết rằng sự trả đũa sẽ xảy ra
và sẽ có hiệu quả. Cách cạnh tranh phòng thủ thứ hai là trả đũa một cách khôn ngoan và mạnh
mẽ. Cách cạnh tranh phòng thủ thứ ba là ngăn chặn không cho đối thủ đạt mục tiêu.
Tuyên bố cam kết và thực thi cam kết: Để xác định vị thế cạnh tranh và tạo sự vị nể, e dè
nhất định từ các đối thủ, doanh nghiệp phải biết cách tuyên bố những cam kết, chẳng hạn: sẽ
chắc chắn theo đuổi hành động nào đó, sẽ trả đũa và tiếp tục trả đũa nếu bị tấn công, sẽ không
hành động hay không từ bỏ hành động… Doanh nghiệp phải chuẩn bị nguồn lực để thực hiện
cam kết, và thực hiện thật sự đúng như tuyên bố. Điều này khiến cho đối thủ vị nể và tạo ra vị
thế cạnh tranh khá tốt cho doanh nghiệp.
Đối với trường hợp ít đối thủ trong ngành: Khi trong một ngành chỉ có 2 hoặc 3 đối thủ
cạnh tranh, tình thế sẽ khá lưỡng nan. Tình thế của các công ty này gần giống như tình huống
của hai người tù trong Lý thuyết Trò chơi:
Hai bị cáo phải lựa chọn hoặc tố cáo đồng bọn
hoặc không khai. Nếu cả hai đều không khai, họ sẽ không bị bỏ tù. Nếu cả hai đều khai, họ đều
bị kết án. Nếu một người khai, người kia không thì người khai sẽ được tự do và khen thưởng,
còn người không khai bị kết án. Cũng giống như vậy, nếu các doanh nghiệp cùng hợp tác với
nhau, họ sẽ cùng đạt lợi nhuận hợp lý. Nếu một doanh nghiệp theo đuổi chiến lược riêng mà
các doanh nghiệp khác không biết trước thì doanh nghiệp đó sẽ đạt được lợi nhuận cao hơn
các doanh nghiệp còn lại. Và nếu các doanh nghiệp không tin nhau mà dùng biện pháp trả đũa
thì tất cả đều thiệt hại.
Chiến lược đối với khách hàng
Lý tưởng nhất, doanh nghiệp chỉ nên bán sản phẩm cho những khách hàng mang lợi nhiều
nhất cho doanh nghiệp. Vì thế, lựa chọn khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp là một chiến
lược quan trọng. Các tiêu chuẩn chính yếu để doanh nghiệp chọn khách hàng mục tiêu như
