đều vui vẻ, hài lòng, hăm hở thực hiện cam kết và tiến hành
những giao dịch xa hơn dựa trên cơ sở đó hoặc các cơ sở khác tương
tự.
Trong hầu hết trường hợp, dạng đàm phán đôi bên cùng có lợi
đòi hỏi một giải pháp thứ ba tốt hơn hai giải pháp được đưa ra ban
đầu. Mỗi bên tham gia đàm phán có hàng loạt ý tưởng, mối quan
tâm và lập trường mặc định trong tâm trí. Họ thường thấy không thể
có phương án thỏa hiệp giữa hai quan điểm quá khác biệt. Nhưng sau
đó họ tìm thấy một lựa chọn thứ ba, mà trong nhiều trường hợp, sẽ
khác với điều mỗi bên đã nghĩ đến trước khi bước vào đàm phán.
Đàm phán đôi bên cùng có lợi sẽ xảy ra khi giải pháp thứ ba trội
hẳn so với những gì hai bên mang đến để bàn bạc với nhau lúc đầu.
Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi
Cách đây một thời gian, tôi đã đàm phán một hợp đồng xây dựng
330 ngôi nhà với các thành viên của một hội đồng thị trấn. Khách
hàng của tôi mua một khu đất nằm ngoài vành đai thị trấn và đã
hoàn tất việc thiết kế cho từng lô. Tuy nhiên, những người đứng
đầu thị trấn ra giá 10.000 đô-la cho mỗi lô đất, số tiền tổng
cộng là 3,3 triệu đô-la tiền mặt với điều kiện phải trả trước để cải
thiện khu vực ngoại vi. Đây không phải là một con số phi lý bởi thị
trấn sẽ phải chi rất nhiều khoản tiền để giải phóng khu vực mới
này. Vấn đề ở đây là khách hàng của tôi không có tiền mặt để trả
trước.
Ngay khi dự án vừa thành hình, chúng tôi lại rơi vào tình trạng bế
tắc, các khách hàng của tôi nghĩ rằng thương vụ này đang tuột khỏi
tầm tay. Vì vậy, tôi buộc phải đề xuất một giải pháp có lợi cho cả
