L
Chương 07. Lợi thế và sự cảm nhận
ợ
i thế hoàn toàn là vấn đề thuộc về sự cảm nhận. Quan
trọng nhất là thứ quyền uy mà người khác cho là bạn đang
nắm giữ, chứ không phải thứ quyền uy mà bạn thực sự nắm
giữ.
Tôi có một người bạn thân từng sở hữu khối tài sản trị giá nhiều
triệu đô-la, nhưng rồi lại tay trắng sau cuộc Đại khủng hoảng. Anh
buộc phải cắt giảm mọi thứ, bán những khu đất lớn và ngôi nhà
đang sống ở Hamptons, một nơi vốn chỉ dành cho giới nhà giàu, để
trang trải nợ nần. Nhưng rất ít người biết về tình trạng của anh.
Thế nhưng, anh dường như không chấp nhận số phận an bài.
Anh nỗ lực để gây dựng lại sự nghiệp. Anh mua bán, đàm phán, giao
dịch và mở rộng công việc kinh doanh. Nhiều người vẫn kính trọng
và dành thiện cảm cho anh như cách đây vài năm. Cảm nhận quả thật
rất quan trọng.
Tầm quan trọng của cảm nhận cũng đúng với các kiểu quyền uy
được sử dụng trong đàm phán, mà chúng ta đã thảo luận trong
chương trước. Dưới đây là những ảnh hưởng của quyền uy theo cảm
nhận đối với quá trình đàm phán.
Lợi thế từ sự khan hiếm
Thông thường, mọi người không biết rõ mong muốn mua một
sản phẩm hay dịch vụ đến đâu cho đến khi họ bị đẩy vào tình
huống sản phẩm/dịch vụ đó sắp “tuột khỏi tay”. Cảm nhận về việc
sở hữu thứ gì đó khan hiếm mà người khác cần hay mong muốn
