Nếu đối phương thấy bạn dốc sức kết thúc giao dịch, chốt
thương vụ và làm bất cứ việc gì cần thiết để đạt được nó, điều đó
có nghĩa là đối phương đã cảm nhận được quyền uy của bạn.
Trong Thế chiến II, quân đội Anh có 80.000 quân đóng ở
Singapore và được trang bị đầy đủ. Nhưng, Nhật đã chiếm được
Singapore từ tay người Anh, dù lực lượng của họ mỏng hơn. Họ đã
khiến người Anh tin rằng họ quyết tâm giành chiến thắng đến
mức sẽ tàn phá hòn đảo và sát thương bất cứ ai, kể cả dân thường. Vì
trước đó quân Nhật đã tàn phá Malaysia và gây thương vong lớn, nên
quân Anh không mảy may nghi ngờ quyết tâm san bằng Singapore
của Nhật Bản. Cảm nhận của Anh về quyết tâm của quân Nhật đã
khiến quân Anh đầu hàng gần như vô điều kiện.
Lợi thế từ kiến thức và chuyên môn
Bên nào có kiến thức hoặc chuyên môn cao hơn, bên đó sẽ giành
lợi thế hơn trong đàm phán. Nếu bạn bán một sản phẩm hoặc dịch
vụ phức tạp, hiểu biết về dữ liệu hoặc công nghệ nền tảng sẽ mang
lại cho bạn lợi thế rõ ràng hơn so với một người mua ít kiến thức
về sản phẩm/dịch vụ đó.
Theo một số cuộc khảo sát, tổ chức bán lẻ thành công nhất thế
giới là Apple. Nếu Tiffany & Co., một doanh nghiệp bán lẻ vốn từng
rất thành công ở New York có doanh thu trung bình khoảng 2.000
đô-la/foot vuông, thì doanh thu trung bình của một cửa hàng Apple
là 4.600 đô-la/foot vuông. Tại sao Apple lại có thể vượt mặt cả tổ chức
đã từng làm khuynh đảo thị trường bán lẻ như vậy? Bởi các nhân viên
bán hàng Apple hiểu sâu về sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp
đến độ luôn khiến các khách hàng sẵn sàng chi trả hàng nghìn đô-
la để mua những sản phẩm vốn chưa từng được trải nghiệm người
dùng ngay khi bước chân vào cửa hàng.
