C
Chương 08. Tác động của cảm xúc đến
đàm phán
ả
m xúc là yếu tố then chốt trong đàm phán. Cảm xúc, đặc
biệt là những khao khát, thèm muốn, sợ hãi hay giận dữ, có
thể hỗ trợ hoặc phản lại bạn trong quá trình đàm phán. Càng
tránh để cảm xúc đi vào quá trình đàm phán bao nhiêu, bạn càng có
khả năng giành thắng lợi trước đối phương bấy nhiêu. Ngược lại,
khi càng cảm xúc, năng lực đàm phán của bạn càng suy yếu.
Cảm xúc khiến những đánh giá trở nên méo mó. Khi bị chúng chi
phối, bạn sẽ mất đi khả năng suy nghĩ thấu đáo và đưa ra quyết
định đúng đắn. Mọi hành động để giữ điềm tĩnh trong đàm phán
đều giúp bạn có được thỏa thuận tốt hơn.
Bạn muốn điều đó nhiều đến mức độ nào?
Cảm xúc mạnh mẽ nhất trong đàm phán là khao khát. Bạn càng
muốn sở hữu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, hoặc càng muốn
bán thứ gì đó bao nhiêu, bạn càng mất đi lợi thế đàm phán bấy
nhiêu.
Nếu muốn một điều gì đó mãnh liệt đến mức chính bạn cũng
có thể cảm nhận được, bạn sẽ dễ dàng đưa ra bất kỳ mức giá nào, và
cảm nhận đó có thể sẽ phản lại bạn.
Bạn còn nhớ lợi thế từ sự điềm tĩnh được giới thiệu trong chương
trước chứ? Hãy tự đặt ra vài câu hỏi cho bản thân. Chuyện gì sẽ xảy ra
nếu bạn không mua được sản phẩm đó? Điều tồi tệ nhất có thể
