Một chiêu trò khác trong đàm phán nữa là “hối thúc”. Chiêu này
thường được sử dụng khi đối phương tìm cách hối thúc bạn đưa ra
quyết định trước khi có cơ hội suy nghĩ kỹ lưỡng về nó. Bất cứ khi
nào bị hối thúc ra quyết định, bạn có thể đáp lại rằng: “Tôi cần
thêm thời gian để suy nghĩ về quyết định này. Tôi sẽ cho anh biết
câu trả lời sau.”
Trên thực tế, các nhà thương thuyết xuất sắc thường trì hoãn
thời gian. Trì hoãn cũng là một dạng từ chối khéo. Càng trì hoãn đưa
ra quyết định trong khi đối phương muốn nhanh chóng đi đến
hồi kết, bạn càng có nhiều lợi thế. Trì hoãn đi đến thỏa thuận là
một kỹ thuật tuyệt vời mà bạn có thể sử dụng để phòng vệ. Trì hoãn
những quyết định nghiêm túc ít nhất trong 24 giờ để suy nghĩ và
cân nhắc kỹ hơn. Càng có thời gian suy nghĩ, khả năng ra quyết
định đúng đắn của bạn càng cao. Nhờ đó, thỏa thuận cuối cùng sẽ
hiệu quả hơn.
Xác lập và tránh các thời hạn
Một lời khuyên hữu ích khác liên quan đến thời gian và việc tính
toán thời cơ là các thời hạn. Bất cứ khi nào có thể, hãy để đối
phương có thời gian ra quyết định. Hãy nói với đối phương rằng
nếu bạn không nhận được quyết định vào một thời gian hoặc một
ngày cụ thể, mọi chuyện sẽ chấm dứt. Giá cả, các điều khoản và
điều kiện sẽ thay đổi. Bạn sẽ bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho người
khác.
Herb Cohen, một bậc thầy về đàm phán và cũng là một chuyên
gia đào tạo đàm phán, đã kể về bài học giá trị mà ông đã học được
khi mới được đề bạt làm quản lý.
