Khi đó, ông được cử sang Nhật Bản đàm phán một hợp đồng sản
xuất lớn. Giao dịch tiềm năng này rất quan trọng với công ty cũng
như bản thân ông trên cương vị nhà quản lý trẻ.
Khi ông đến Nhật, các đối tác chủ nhà đón ông bằng xe
limousine về khách sạn và nói rằng họ sẽ lo liệu mọi thứ trong
suốt chuyến thăm bởi ông là khách mời danh dự của họ. Họ hỏi ông
thông tin về vé máy bay để biết khi nào ông sẽ rời đi và sắp xếp
đưa ông ra sân bay lúc đó. Vì thế, họ biết ông có 6 ngày lưu lại ở
Nhật.
Suốt 5 ngày đầu tiên, họ hào phóng thết rượu và mời ông ăn
tối. Họ đưa ông tới nhà máy và dẫn ông đi tham quan xung quanh.
Nhưng họ không nói gì về thương vụ. Bởi đối tác cư xử rất nhã
nhặn nên ông cũng đáp lại một cách lịch sự hết mức có thể. Đến
ngày thứ 6, họ vẫn chưa có động tĩnh gì về việc đàm phán nghiêm
túc. Cuối cùng, các chi tiết quan trọng đã được đàm phán trên xe
khi ông trên đường ra sân bay trở về. Ông đã phải miễn cưỡng đồng
ý với một thỏa thuận tệ hơn nhiều so với thỏa thuận mà lẽ ra ông có
thể đạt được nếu nhận ra rằng họ đang dùng thời gian để dồn ông
vào thế khó.
Quy tắc 80/20 trong đàm phán
Khi đàm phán và tính toán thời cơ, quy tắc 80/20 cũng có một ý
nghĩa đặc biệt nào đó. Theo quy tắc này, 20% nội dung cuối cùng
của bất kỳ cuộc đàm phán nào cũng liên quan đến 80% vấn đề
quan trọng và giá trị của toàn bộ giao dịch. 80% nội dung đầu tiên
của một cuộc đàm phán sẽ chỉ liên quan đến 20% vấn đề cần
được quyết định.
