Như một phần của quá trình chuẩn bị tâm lý này, hãy xác định
mức giá mà bạn sẽ trả để có được kết quả lý tưởng. Bạn sẵn sàng cho
đi hay nhượng bộ điều gì để có được thứ mình muốn trong cuộc
đàm phán này?
Kết quả tốt nhất, trung bình và tệ nhất
Hãy nghĩ đến ba cấp độ kết quả có thể xảy ra: Tốt nhất,
trung bình và tệ nhất. Khi tham gia vào một cuộc thương lượng, bạn
nên tính trước ba kết quả này và nhắm mục tiêu vào mức giá và
những điều khoản tốt nhất ngay từ khi bắt đầu.
Thông thường, bạn sẽ ngạc nhiên với những gì xảy ra khi bắt đầu
với mức giá bán cao nhất hay mức giá mua thấp nhất có thể. Do
những yếu tố nằm ngoài khả năng kiểm soát của bạn, đôi khi đối
phương sẽ đồng ý với bạn ngay lập tức và bạn chẳng cần thương
lượng thêm nữa.
Kết quả trung bình là kết quả mà bạn có thể chấp nhận được và
kết quả khả dĩ thứ ba là kết quả tệ nhất có thể xảy đến. Nếu bạn
nhượng bộ, chấp nhận kết quả tệ nhất, đó sẽ là mức tối thiểu mà
bạn đồng ý tiếp tục tiến hành giao dịch. Nó được gọi là“vị thế rút
lui tối thượng”. Bạn sẽ lùi lại đến mức này dù chẳng thích thú gì, đó
là mức thấp nhất mà bạn đồng ý đi tiếp trước khi bỏ đi. Hãy xác
định thật rõ từ trước mức thấp nhất mà bạn có thể chấp nhận, để
có sự chuẩn bị về tinh thần.
Bắt đầu từ trên xuống (hay từ dưới lên)
Khi đàm phán, bạn thường bắt đầu tiến hành thương lượng từ
đâu? Bạn sẽ bắt đầu ở mức cao hơn một chút so với kết quả tối ưu
