Đ
Chương 11. Dự án đàm phán Harvard
ộ
i ngũ giảng viên và nhân viên của Đại học Harvard đã nghiên
cứu hàng ngàn cuộc đàm phán lớn, nhỏ trong hoạt động kinh
doanh cũng như chính trị quốc gia và quốc tế. Họ xác định
được bốn thành tố chủ chốt làm nên một cuộc đàm phán thành
công. (Toàn bộ Dự án Đàm phán Harvard được trình bày trong cuốn
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
của
Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton).
1. Con người. Chìa khóa để đàm phán thành công là tách biệt tích
cách của đối phương ra khỏi vấn đề trước mắt. Hãy luôn
điềm tĩnh. Tập trung tâm trí và đôi mắt của bạn vào chủ đề của
cuộc đàm phán, đừng để bản thân đi chệch khỏi mục tiêu bởi tính
cách của người đó, bất kể chúng tích cực hay tiêu cực.
2. Lợi ích. Hãy bắt đầu cuộc đàm phán bằng cách xác định rõ lợi
ích hay nhu cầu của các bên trong cuộc đàm phán. Trước khi
thảo ra danh sách những điều bạn muốn, hãy viết danh sách
những điều bạn đang cố gắng đạt được. Sau đó, quyết định
xem bạn sẽ phải đạt được những gì khi đàm phán để hoàn thành
mục tiêu của mình.
3. Khi ngồi lại với đối phương và thậm chí trước đó, hãy dành
thời gian xác định thật rõ những điều mà đối phương mong
muốn và cần đạt được trong cuộc đàm phán. Hãy hỏi họ:
“Nếu cuộc thảo luận này tốt đẹp, theo tính toán của các anh,
chúng ta sẽ đạt được kết quả gì?”
4. Các tùy chọn. Trước khi tranh luận về các vấn đề khác nhau,
hãy lên tùy chọn cho những khía cạnh mà có thể bạn không đồng
