Trong một cuộc đàm phán, mỗi bên đều có vấn đề quan trọng
nhất. Nếu mối quan tâm cốt yếu của cả hai bên đều là một
vấn đề, việc đàm phán hoặc đi đến một thỏa thuận chung sẽ gặp
khó khăn. Ví dụ, từ năm 1947 ở Trung Đông đã có nhiều cuộc đàm
phán diễn ra giữa người Israel và người Palestine. Vấn đề chính
đối với cả hai phía là lãnh thổ và sự tồn tại của nhà nước Israel.
Vấn đề số một của Israel là tiếp tục duy trì sự tồn tại của nhà
nước. Vấn đề hàng đầu của người Palestine là xóa bỏ nhà nước
Israel. Vì lẽ đó, khi những vấn đề trên vẫn là lập trường cốt yếu
của cả hai bên, dù có tiến hành đàm phán hàng chục năm nữa, họ
cũng không thể đạt đến giải pháp khả thi nào.
Vấn đề cốt yếu của bạn
Luật số 4 là công cụ có ý nghĩa tinh thần to lớn trong đàm phán.
Nó mang lại cho bạn sự rõ ràng. Bằng cách xác định vấn đề cốt
yếu của mình và của đối phương, bạn có thể có được hiểu biết có
lợi cho hai bên, trong đó hai phía đều đạt được điều quan trọng
nhất mà mình mong muốn từ cuộc đàm phán. Sau đó, hai bên có
thể đàm phán và nhượng bộ ở những vấn đề ít trọng yếu hơn.
Điều cuối cùng về Luật số 4 đó là, có vẻ như vấn đề cốt
yếu với cả hai bên là những vấn đề sẽ đạt được thỏa thuận vào
phút cuối. Quy tắc 80/20 vốn rất hiệu quả trong đàm phán. 20%
thời gian cuối cùng của cuộc đàm phán thường được sử dụng để giải
quyết 80% những vấn đề quan trọng nhất đang được thảo luận.
Đồng ý về những vấn đề không gây tranh
cãi
