C
Chương 15. Sức mạnh của gợi ý trong
đàm phán
on người chịu ảnh hưởng to lớn từ môi trường và sức mạnh gợi ý
ngầm ẩn ở những người và tình huống bao quanh họ.
Có đến 95% suy nghĩ, cảm giác và hoạt động ra quyết định của
bạn chịu ảnh hưởng hoặc bị kiểm soát bởi môi trường xung quanh
mình. Nhiệm vụ của bạn là nhận thức được những ảnh hưởng mang
tính gợi ý xung quanh mình và tác động của chúng đến suy nghĩ của
bạn cũng như đối phương. Sau đó, hãy làm bất kỳ việc gì có thể để
kiểm soát những thành tố đó.
Ví dụ như việc chọn địa điểm đàm phán. Địa điểm diễn ra đàm
phán có tác động rất lớn đến những điều khoản và điều kiện được
thông qua. Khi bạn ngồi trong văn phòng của đối phương, vô tình
bạn sẽ phải chịu phần nào thua thiệt trong cuộc đàm phán. Bạn
mất đi lợi thế tâm lý vì bạn đang ở ngoài vùng an toàn của mình,
còn đối phương đang vững vàng yên vị trong khu vực của họ. Đối
phương tự tin hơn, cảm giác bản thân có quyền uy hơn, còn bạn thì
không hoặc nếu có cũng bị đối phương lấn át.
Thay đổi địa điểm
Bạn thường thấy rằng trong các cuộc đàm phán nghiêm túc,
chẳng hạn như: quan hệ công đoàn/giới quản lý và đặc biệt là trong
các thỏa thuận kinh doanh vô cùng phức tạp, các bên sẽ đồng ý tới
một địa điểm riêng biệt, trung lập, nằm ngoài vùng an toàn của cả
hai. Điều này đặt hai bên vào một thế đứng ngang bằng về mặt
