Chúng ta chịu ảnh hưởng to lớn bởi những gì người khác làm hoặc
mua, đặc biệt là những người mà chúng ta cảm thấy có sở thích,
nghề nghiệp, thu nhập, thậm chí tham gia các đoàn hội tôn giáo
hoặc chính trị tương tự như mình. Bạn có thể đang đàm phán với một
người và người đó có thái độ tiêu cực hoặc không quan tâm. Khi đó,
bạn có thể nói: “À! Lý do mà tôi nói với anh như vậy là vì tuần trước
anh trai anh đã mua 2 món này.” Người đó có thể sẽ cân nhắc thêm
về việc mua hàng, chỉ vì biết rằng một người mà anh ta biết,
thích, tôn trọng cũng đã mua thứ tương tự hoặc tham gia vào một
thỏa thuận giống như thế.
Thu thập bằng chứng xã hội
Sử dụng các thông tin thực tế, con số thống kê, tên tuổi, số
liệu, bằng chứng và chứng cứ từ những người mà đối phương quen
biết. Khi bạn sử dụng những bằng chứng xã hội và nhắc đến
những người ra quyết định tương tự, điều này đã gửi đi thông điệp
rằng những điều khoản và điều kiện bạn đang đưa ra hợp lý.
Ví dụ, khi bạn mua một chiếc xe mới, thường thì, người bán hàng
sẽ nói: “Những người làm kinh doanh như anh, luôn chọn lắp thêm
GPS khi mua chiếc xe này.”
Bạn sẽ dịu lại khi nghe đối phương nói: “những người như anh”
đã đưa ra quyết định mua này và bước vào một thỏa thuận cụ thể. Nó
chạm vào đúng điểm yếu của bạn, hạ thấp sự kháng cự tình cảm và
tinh thần của bạn.
Hãy nhắc đến “những người tương tự trong những tình huống
tương tự” đã đưa ra quyết định và nhượng bộ giống như vậy. Khi
không ngừng đề cập tới những người từng có thỏa thuận trước đó,
