bạn đã chứng tỏ được rằng đề nghị của mình hợp lý và công bằng.
Đó là một công cụ thuyết phục đầy uy lực.
Những người cùng nghề
Giả sử bạn đang đàm phán với một bác sĩ để thuyết phục ông ta
mua chiếc máy tính và hệ điều hành mới nhằm hỗ trợ việc quản lý
phòng mạch. Khi bạn nói rằng một số bác sĩ khác cũng đã mua hệ
thống này, vị bác sĩ gần như không còn có ý định kháng cự lại đề
nghị của bạn nữa.
Bất cứ khi nào bạn đàm phán một điều kiện hoặc điều khoản
nhất định và chưa nhận được sự ưng thuận của đối phương, hãy
lấy ví dụ về người khác, những người giống như đối phương, một
người có thể ban đầu cũng phản đối điều kiện hoặc điều khoản,
nhưng rồi cuối cùng lại đồng ý. Mọi người thường dễ nhân nhượng
hơn khi nghe bạn nói, những người giống họ từng thực hiện một thỏa
thuận như vậy.
Sử dụng đủ các kiểu chứng nhận
Một trong những chứng minh về bằng chứng xã hội thuyết
phục nhất là khi bạn đưa ra các văn bản chứng nhận, thư từ hoặc
danh sách những người đã tham gia vào thỏa thuận với những điều
kiện và điều khoản mà bạn đang gợi ý.
Cách đây không lâu, tôi có đàm phán một hợp đồng tư vấn và
đào tạo lớn với một ngân hàng nổi tiếng. Do chi phí thực hiện
chương trình khá cao, nên giám đốc ngân hàng sẽ là người nắm
quyền quyết định. Vị giám đốc gửi cho tôi một lá thư nói rằng
ông thấy không thoải mái khi tham gia thỏa thuận này. Nhưng nếu
