Câu hỏi: Tôi nên tìm kiếm những người chấp nhận sớm và những
người thích rủi ro ở đâu trong những công ty lớn? (Xin xem lại mục
“Vượt qua vực thẳm” ở chương 2.)
Câu trả lời: Rất khó để đưa ra một câu trả lời đầy đủ cho câu hỏi
này. Sẽ dễ dàng hơn để nói cho bạn biết nơi bạn không thể tìm
được những người này: ở những vị trí cao nhất. Vì vậy hãy để trăm
hoa đua nở trong những các công ty ấy – đừng đi vào “lối mòn” rằng
ai sẽ là người chấp nhận sớm. Bạn đủ khả năng để kén cá chọn
canh.
Câu hỏi: Chúng tôi có nên hái trái thấp cành hay tập trung cho
những đơn hàng chiến lược?
Câu trả lời: Trước nhất từ khía cạnh sinh học, những trái ở trên
ngọn cây nhận được nhiều ánh sáng nhất và chín sớm nhất, vì vậy
những trái bên dưới có thể dễ hái nhưng lại không ngon. Kinh
nghiệm của tôi là việc bán hàng của một startup khó đến nỗi mà câu
hỏi này có tính hài hước, và bạn khó có thể có được một lựa chọn
giữa việc hái trái dưới thấp hay trên cao. Khả năng nhiều hơn là bạn
phải thử cả hai để đạt được những thành công về doanh số đầu
tiên.
Câu hỏi: Chúng tôi có cơ hội tuyển một người bán hàng xuất sắc,
nhưng anh ta đòi quyền mua một lượng cổ phiếu lớn, cộng thêm
lương 150.000 đô-la mỗi năm, cùng với 75.000 cho các chi tiêu
khác. Anh ta đã có danh tiếng và mang lại 16 triệu đô-la mỗi năm
cho công ty cũ, và nói rằng đây là bước lùi lớn trong thu nhập của
anh ấy. Chúng tôi có nên tuyển dụng anh ta để thay thế cho các đại
diện của các nhà sản xuất?
Câu trả lời: Những người bán hàng xuất sắc rất có giá, nhưng nếu
họ có thể thực hiện được lời hứa, thì họ mới xứng đáng với giá đó.
Nếu anh ta muốn cả thế giới – và có vẻ như đây chính là tình huống
này – hãy bắt anh ta làm được điều đấy với một thỏa thuận đền bù
phụ thuộc vào kết quả. Tôi sẽ không cho anh ta mọi thứ anh ta
muốn ngay lúc đầu. Hãy xem liệu anh ta là Quý Ông Nguyên Nhân
hay là Quý Ông Tranh Phần.
