Chương 11Nghệ thuật hợp tác
Liên minh, trong chính trị quốc tế, là sự kết hợp của hai tên trộm mà
tay của chúng thọc sâu vào túi nhau đến nỗi chúng không thể trộm
của tên thứ ba.
– Ambrose Bierce
Phần lớn các công ty trong thời kỳ dot-com những năm 1990 đều có
các mối quan hệ đối tác. Những mối quan hệ này bao gồm các lĩnh
vực như nghiên cứu, tiếp thị, phân phối, và bán hàng. Theo một
nghĩa nào đó, thậm chí các mối quan hệ này còn nhiều hơn lợi
nhuận.
Các công ty biết rõ để làm cho sự hợp tác thành công không hề dễ
dàng. Cả hai bên đều muốn hai cộng hai bằng năm, nhưng trong
phần lớn các trường hợp, họ kết thúc với con số ba. Vấn đề ở chỗ
mong muốn tham gia vào các liên minh khiến các công ty có những
mối quan hệ đối tác không hợp lý.
Những mối quan hệ tốt nên thúc đẩy dòng tiền mặt, tăng doanh thu,
và giảm chi phí. Các quan hệ đối tác được xây dựng trên nền tảng
lợi ích kinh doanh chắc chắn như vậy sẽ có nhiều khả năng thành
công hơn. Chương này giải thích cách làm thế nào để tạo ra được
những mối quan hệ có hiệu quả và bền lâu.
Hợp tác vì “Bảng Tính”
Những mối quan hệ đối tác hiệu quả có thể thúc đẩy việc thâm nhập
vào một thị trường địa lý hoặc phân khúc thị trường mới, mở ra
những kênh phân phối khác, thúc đẩy sự phát triển sản phẩm mới,
và cắt giảm chi phí.
Tôi gọi đây là những lý do bảng tính vì chúng ảnh hưởng lên dự báo
tài chính của bạn. Không may là nhiều công ty hình thành các mối
quan hệ đối tác vì những lý do không được phản ánh trong các
