Trong cuốn sách Crossing the Chasm – Vượt qua vực thẳm,
Geoffrey Moore giải thích quá trình tiếp nhận một sản phẩm mới trải
qua 5 hình thái tâm lý người dùng: nhóm khách hàng sáng tạo,
nhóm khách hàng thích ứng sớm, số đông chấp nhận sớm, số đông
chấp nhận muộn, và nhóm khách hàng lạc hậu.
a2
• NHỮNG NGƯỜI SÁNG TẠO – INNOVATORS: Đây là những
người yêu thích rủi ro, muốn trải nghiệm những sản phẩm mới, vì
vậy họ là những người tiếp cận những điều mới nhất và tuyệt nhất
trước bất kỳ ai.
• NHỮNG NGƯỜI THÍCH ỨNG SỚM – EARLY ADOPTERS: Họ
không phải là những người yêu thích rủi ro như nhóm sáng tạo,
nhưng họ cũng tự tin vào khả năng làm chủ sản phẩm mới của
mình.
• SỐ ĐÔNG CHẤP NHẬN SỚM – EARLY MAJORITY: Những khách
hàng trong nhóm này chấp nhận một sản phẩm khi họ thấy nhóm
sáng tạo và nhóm thích ứng sử dụng nó thành công.
• SỐ ĐÔNG CHẤP NHẬN MUỘN – LATE MAJORITY: Những người
trong nhóm này không chắc rằng họ có thể sử dụng tốt những sản
phẩm mới. Vì vậy, họ đợi cho đến khi sản phẩm được chấp nhận
bởi phần lớn người dùng.
• NHÓM LẠC HẬU – LAGGARDS: Những người này từ chối sử
dụng những sản phẩm mới và thường họ chỉ mua khi không còn lựa
chọn nào khác hoặc sản phẩm cũng không còn “mới” nữa.
Việc ứng dụng hiểu biết tâm lý của các nhóm khách hàng nhằm
hướng nỗ lực marketing của bạn vào nhóm sáng tạo, đến nhóm
thích ứng sớm, sau đó là số đông chấp nhận sớm, rồi đến số đông
chấp nhận muộn (bạn “vượt qua vực thẳm”). Cuối cùng, bạn bán
cho những người lạc hậu. Mỗi nhóm khách hàng cung cấp cho bạn
cơ sở tham khảo để tiếp cận nhóm tiếp theo. Ví dụ, những người
