những dự án hoặc giờ làm việc hái ra tiền. Còn bên kia là về chi phí
nghiên cứu, phát triển, vận chuyển, và mở rộng tốn kém qua rất
nhiều khâu.
Bán hàng trực tiếp
Nhiều startup cố gắng áp dụng hệ thống phân phối nhiều tầng mà
trong đó họ bán cho đại lý, rồi đại lý bán cho người tiêu dùng. Lý do
là những đại lý đã có tiếng sẽ mang lại các lợi ích từ lực lượng nhân
viên kinh doanh của họ, nhận diện thương hiệu và các mối hàng
hiện hữu của họ.
Dù sao, đó cũng chỉ là ý tưởng. Nó thường không ổn vì phần lớn đại
lý muốn đáp ứng nhu cầu, chứ không phải tạo ra nhu cầu. Họ không
mặn mà gì trong việc giúp bạn tạo lập thị trường – họ chỉ muốn khai
thác thị trường có sẵn. Nghe có vẻ Marxist (kiểu Groucho – hài
hước), nhưng bạn có lẽ không cần đến bất kỳ đại lý nào.
Có ba vấn đề cần cân nhắc khi bạn quan tâm đến một hệ thống
phân phối đa tầng là:
• Hệ thống này cách ly bạn khỏi khách hàng của bạn. Với một sản
phẩm mới, bạn cần biết điều gì tốt, điều gì chưa tốt sớm nhất và
chính xác nhất có thể.
• Vì có biên độ lợi nhuận ròng rất nhỏ, bạn cần tạo ra một lượng bán
hàng lớn, và rất khó để đạt được điều này khi bạn chỉ là một startup.
• Cần nhiều thời gian để thuyết phục các nhà phân phối chấp nhận
sản phẩm của bạn và cũng lâu như vậy để sản phẩm của bạn đi
qua hệ thống đến tay người tiêu dùng.
Vì tất cả những lý do trên, bạn nên bắt đầu bằng cách bán trực tiếp
cho khách hàng. Một khi bạn đã hoàn thiện sản phẩm và tạo được
doanh thu, bạn có thể dùng đến các đại lý để thúc đẩy, mở rộng và
hỗ trợ cho các nỗ lực của bạn. Nhưng đừng mong là các đại lý sẽ
định vị sản phẩm của bạn hoặc cung cấp những phản hồi chất
lượng mà bạn có được khi bán trực tiếp cho khách hàng.
