Chương 07. Phân tích cạnh tranh
Trong chiến lược nhà binh, mọi quyết định được đưa ra là kết quả của quá trình suy
nghĩ và thấu hiểu những gì kẻ thù đang làm và có khả năng làm. Đôi khi điều đó được
gọi là “phản ứng cạnh tranh”. Đó là một yếu tố quan trọng trong quá trình ra quyết
định của bạn trong thị trường cạnh tranh. Vì lý do này, phân tích cạnh tranh là một
trong những hoạt động quan trọng mà bạn cần để tâm. Đó là xuất phát điểm của quá
trình khác biệt hóa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn so với mọi đối thủ cạnh tranh. Nó
buộc bạn phải hiểu đối thủ của mình và nắm rõ những lợi ích, chất lượng của sản
phẩm hoặc dịch vụ của họ ở mức độ sâu sắc hơn.
Xác định đối thủ cạnh tranh
Ai là các đối thủ của bạn? Sự cạnh tranh xác định giá thành, phân khúc thị trường,
quy mô, chất lượng, việc kết hợp sản phẩm và dịch vụ cũng như lợi nhuận của bạn.
Nó cũng xác định sự thành bại, doanh số, lợi nhuận và mức hoàn vốn trên đầu tư của
bạn. Nắm rõ đối thủ cạnh tranh của bạn là điều rất cần thiết. Một lần nữa, hãy sử dụng
lại ví dụ về quân đội: Bạn không thể giành chiến thắng trên chiến trường nếu không
xem xét và nghiên cứu kỹ lưỡng về quân địch, sau đó sử dụng những hiểu biết đó để
đánh bại kẻ thù trên chiến trường. Trên thương trường cũng vậy. Bạn cũng cần phải
nghiêm túc tự hỏi rằng tại sao mọi người lại mua hàng từ các đối thủ của bạn. Họ thấy
lợi ích và lợi thế gì khi mua hàng từ các đối thủ cạnh tranh của bạn? Đối thủ của bạn
sở hữu những điểm mạnh nào và bạn có thể làm gì để bù đắp những điểm mạnh đó?
Tại sao họ nên đổi nhà cung cấp?
“Tại sao họ lại nên thay đổi nhà cung cấp?” là câu hỏi khác liên quan đến khách hàng
của bạn, người hiện đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn. Tạo sao
mọi người phải đổi từ nhà cung cấp mà họ hài lòng để mua sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn? Bạn phải đưa ra câu trả lời cho câu hỏi chỉ với khoảng 20 từ hoặc ít hơn. Nếu
không thể trả lời một cách nhanh chóng và thuyết phục, điều đó có nghĩa là bạn có
thể không biết câu trả lời là gì. Mọi người nhìn chung đều đồng ý rằng bạn cần ít nhất
ba lý do để khách hàng đổi từ nhà cung ứng mà họ khá hài lòng ở hiện tại sang mua
sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn lần đầu tiên. Ba lý do này là gì? Bạn trình bày chúng
