theo cách nào để có thể kích thích được hành động mua hàng ở một bộ phận khách
hàng tiềm năng? Một trong những nguồn phân tích cạnh tranh hiệu quả nhất là hỏi
những người không phải khách hàng của bạn về lý do khiến họ thích sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh của bạn hơn. Đôi khi, câu trả lời của họ sẽ giúp bạn có cái nhìn sâu
sắc hơn để điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ của bạn nhằm trung hòa lợi thế mà các đối
thủ của bạn đang sở hữu.
Đối thủ cạnh tranh của bạn là gì?
“Đối thủ cạnh tranh của bạn là gì?” khác với “Ai là đối thủ cạnh tranh của bạn?”
Thông thường, đối thủ cạnh tranh của bạn không phải là một công ty khác bán sản
phẩm hoặc dịch vụ tương tự cạnh tranh với bạn; thay vào đó, có thể là sự phớt lờ của
thị trường: Mọi người không biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và họ được lợi gì
khi sử dụng chúng. Đó có thể là bạn không cần phải quảng cáo hay tiếp thị để cạnh
tranh với các đối thủ mà là phải tăng nhận thức của thị trường thông qua quan hệ công
chúng, quảng cáo và khuyến mãi. Khi tôi làm việc cho Carnival Cruise Lines với tư
cách diễn giả kiêm đào tạo viên, tôi đã hỏi các nhà điều hành công ty rằng: “Đối thủ
cạnh tranh của các ngài là gì?” Họ nắm rất rõ câu trả lời. Đó hoàn toàn không phải là
những du thuyền khác. Đó là thói quen du lịch trên đất liền thay vì trên biển của mọi
người. Họ cảm thấy chỉ có khoảng tổng số 5% thị trường khách hàng tiềm năng du
lịch bằng tàu biển được khai thác. Rất nhiều người được thuyết phục rằng những kỳ
nghỉ trên đất liền ưu việt hơn. Đối thủ cạnh tranh thực sự của họ chính là nhận thức về
sự khác biệt giữa một kỳ nghỉ trên bờ với một kỳ nghỉ trên biển.
Khi thuyết giảng trước các khán giả là nhân viên kinh doanh nhân, tôi đã chỉ ra rằng
80% khách hàng tiềm năng của họ thậm chí còn không nhận thực được sự tồn tại của
công ty hoặc sản phẩm của họ trên thị trường. Ngay cả với các hoạt động quảng cáo,
khuyến mãi và kinh doanh mà công ty bạn đang tiến hành, toàn bộ 80% khách hàng
tiềm năng không hề biết sự tồn tại của bạn.
Thách thức các giả định của bạn
Đâu là những giả định quan trọng của bạn về đối thủ cạnh tranh? Những giả định sai
lầm là gốc rễ của mọi thất bại về marketing. Những giả định của bạn về đối thủ có thể
sai lầm chứ? Nếu vậy, bạn phải làm gì khác đi? Chúng ta đang sống trong kỷ nguyên
