Chương 08. Đạt được lợi thế cạnh tranh
Như chúng ta đã nói, mục đích của marketing là tạo ra nhận thức về “giá trị gia tăng
độc đáo” trong tư duy của khách hàng. Để tồn tại và phát triển, mọi sản phẩm và dịch
vụ được cung cấp cần phải có lợi thế cạnh tranh rõ ràng và riêng biệt nào đó hơn các
đối thủ cạnh tranh của nó trên thị trường. Lợi thế cạnh tranh là chìa khóa cho thành
công về doanh số và lợi nhuận. Việc bạn là người xuất sắc trong một lĩnh vực cụ thể
nào đó mà khách hàng đánh giá cao là điều rất cần thiết. Bạn phải nói với khách hàng
của mình rằng: “Chúng tôi cung cấp cho bạn những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất
trong lĩnh vực quan trọng này.” Mọi người trong tổ chức của bạn cần phải biết chính
xác địa điểm, căn nguyên và cách thức mà công ty, sản phẩm và dịch vụ của bạn vượt
trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Nếu bạn không thể hiện rõ
tính ưu việt của mình so với đối thủ trong phân khúc thị trường cụ thể, thì tất cả
những gì bạn có thể hy vọng chỉ là sự sống sót.
Xét lại quy tắc 80/20
Bạn còn nhớ quy tắc 80/20? 20% số công ty trong mọi ngành công nghiệp tạo ra 80%
tổng lợi nhuận. Điều đó có nghĩa là 80% số các công ty trong một ngành công nghiệp
chỉ đạt được 20% lợi nhuận. Mục đích, mục tiêu chính của bạn là vào được top 20%
và sau đó tiến nhanh nhất có thể trong vài tháng hoặc vài năm.
Mọi chiến lược marketing và kinh doanh đều dựa trên sự khác biệt. Nó dựa trên việc
chỉ ra cho khách hàng thấy chính xác các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác biệt và
tốt hơn bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào trên thương trường ra sao. Đâu là lợi thế cạnh
tranh của bạn? Bạn làm gì hoặc cung cấp gì để khiến các sản phẩm và dịch vụ của bạn
vượt trội hơn so với các đối thủ? Đâu là lĩnh vực xuất sắc nhất của bạn? Jack Welch
của General Electric nổi tiếng với câu nói: “Nếu không có lợi thế cạnh tranh thì đừng
cạnh tranh.” Một lần nữa, sự rõ ràng là yếu tố quan trọng nhất trong lĩnh vực này. Lợi
thế cạnh tranh hiện tại của bạn là gì? Lợi thế cạnh tranh tương lai của bạn là gì? Nếu
muốn vượt mặt các đối thủ, bạn nên sở hữu lợi thế cạnh tranh nào? Nếu muốn dẫn
đầu ngành về doanh số và lợi nhuận, bạn cần lợi thế cạnh tranh nào? Và quan trọng
nhất, bạn cần phải thay đổi những gì ngay lập tức để phát triển và duy trì lợi thế cạnh
tranh có thể cho phép bạn đạt được vị trí độc tôn trong thị trường?
