Chương 16. Sử dụng chiến lược “đánh vào
điểm họ không ngờ đến”
Chiến lược này thường được gọi là “chiến lược khoảng trắng”. Bạn quan sát vào thị
trường của mình và xác định một sản phẩm hoặc dịch vụ mà hiện đang không có ai
cung cấp, có khả năng vừa khít với khoảng trắng giữa sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có
và những gì bạn có thể tung ra thị trường.
Khi Domino’s Pizza ra đời, có hàng nghìn các cửa hàng pizza cung cấp pizza tiêu
chuẩn đang cạnh tranh trong thị trường mà Domino’s Pizza muốn hướng đến. Khoảng
trắng mà nhà sáng lập của Domino, Tom Monaghan, đã xác định được là khi khách
hàng gọi pizza, tốc độ quan trọng hơn chất lượng. Khi một khách hàng gọi đặt pizza,
anh ta đã đói rồi và muốn được ăn sớm nhất có thể. Monaghan đã lấp đầy khoảng
trắng này bằng việc cung cấp một dịch vụ giao pizza trong vòng 30 phút, sau đó đã tái
cấu trúc lại toàn bộ quá trình làm pizza để đạt được mục đích này.
Ngày nay, Domino’s Pizza có hơn 8.000 cửa hàng trên khắp thế giới và Tom
Monaghan đã nghỉ ngơi thoải mái với khối tài sản gần 2 tỷ đô-la. Đó không phải là
một kết quả tồi cho việc xác định một khoảng trắng vốn rõ ràng với tất cả mọi người
ngoại trừ các đối thủ của Domino’s.
Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn
Hãy tìm cách để giới thiệu bộ sản phẩm hoặc gói dịch vụ mới vào một thị trường sẵn
có nơi không có ai cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể đó. Hãy tạo ra sự khác biệt
và bất ngờ trong thị trường đó. Bạn có thể tung ra một sản phẩm nhái và làm tốt hơn
các đối thủ cạnh tranh của bạn. Bằng việc “sao chép một cách sáng tạo”, hãy bắt
chước những gì các đối thủ của bạn đang thực hiện, cải tiến nó để đón đầu nhận thức
của thị trường.
Một ví dụ khác liên quan đến chiến lược trọng tâm của chương này là việc một công
ty sản xuất kem đánh răng trong một thị trường đông đúc đã thêm một công thức
kháng khuẩn vào loại kem đánh răng họ đang sản xuất và ngay lập tức soán ngôi dẫn
đầu thị trường của đối thủ. Ngay sau đó, Colgate đã giới thiệu một công thức làm trắng
trong kem đánh răng mà chưa ai cung cấp, và cũng nhanh chóng đánh bại các đối
