Đừng phân đoạn. Đừng làm theo yêu cầu của khách hàng. Đừng cam kết về bất kỳ kế
hoạch đặc biệt nào. Cứ bán. Điều này giống như một cuộc chạy đua cá mòi (sardine
run). Bạn không dùng mồi câu (bait hooks), chỉ sục vào trong thùng, lôi chúng ra và
sau đó sục lại để bắt nhiều hơn. Hãy làm bất cứ điều gì có thể để tổ chức tốt hơn công
tác sáng tạo, phân phối, lắp đặt, và tiếp nhận sản phẩm đầy đủ của mình. Càng tránh
được nhiều va chạm, bạn càng đưa được nhiều sản phẩm vào thị trường. Hãy tập trung
vào chuỗi cung và chất lượng sản phẩm để đảm bảo rằng khi bán bạn sẽ không bị
đuổi kịp. Nói cách khác đừng tập trung vào khách hàng; tập trung vào chính bản thân
bạn. Bạn chứ không phải họ người gác cửa thị trường.
Trong quá trình diễn ra kịch bản này, tham gia vào một trò chơi giành giật khách hàng
đã khiến cho Oklahoma Land Rush mang vẻ tẻ nhạt khi so sánh với các công ty đã tổ
chức lại thị trường, và các chuyển đổi quyền lực từ những người dẫn đầu dịch vụ sang
những người dẫn đầu sản phẩm và cuối cùng là các kênh phân phối. Toàn bộ trật tự
kinh doanh được thiết lập trong giai đoạn sân chơi bóng gỗ bị phá hủy và một trật tự
mới ra đời.
Vậy ý nghĩa của trật tự mới là gì? Để trả lời câu hỏi này chúng ta cần phải tiến gần tới
giai đoạn cơn bão. Lúc đó mô hình thị phần thị trường tiêu biểu sẽ như sau:
Thị phần thị trường sau cơn bão tính bằng doanh thu
Biểu đồ hình tròn chỉ ra rằng có một công ty xuất hiện với vai trò dẫn đầu thị phần thị
trường trội hơn hẳn, cái mà Jefff Tarter, nhà phân tích ngành công nghiệp phần mềm
và biên tập của SoftLetter thích gọi là “con Khỉ Đột”. Hơn nữa, có một hoặc hai công
ty khác là đối thủ cạnh tranh khá mạnh dù có vị trí thấp hơn rõ ràng. Những công ty
này là những “con tinh tinh” (chimpanzees). (Trout và Rise, trong một biến thể khác
về ý tưởng này tranh luận rằng cuối cùng thì tất cả các con tinh tinh sẽ chết hết, trừ
một con duy nhất, và thị trường cuối cùng sẽ quay trở lại là cuộc đua của hai con linh
trưởng.) Cuối cùng, tất cả các công ty khác sẽ bị cuốn vào cơn lốc nhu cầu, tìm kiếm
một cách cơ hội một miếng bánh nhỏ, và những công ty này được gọi là những “con
khỉ” (monkeys).
Mô hình này được tạo ra bởi sự thúc ép của những khách hàng thực dụng để tạo ra và
hỗ trợ người dẫn đầu thị trường. Không có người dẫn đầu này, như chúng tôi đã lưu ý
trong chương trước, thị trường sẽ không bao giờ thực sự ổn định, các tiêu chuẩn thay
đổi liên tục một cách nguy hiểm và các quyết định dài hạn quá rủi ro đến mức không
thể thực hiện được. Do đó những người thực dụng phải có người dẫn đầu của mình –
và cơ chế để đảm bảo điều này sẽ diễn ra là một cơ chế đơn giản: Họ chắc chắn rằng
