• Khi vượt qua vực thẳm và tìm cách vượt qua sân chơi bóng gỗ, tập trung của bạn là
vào vị trí khuyết của những khách hàng vẫn chưa được phục vụ đầy đủ bởi mô thức
đã có. Không được mong muốn trước khi bạn xuất hiện, họ sẽ không bị thiệt hại quá
nhiều khi bạn chiến thắng họ.
• Cuối cùng, khi cơn bão đi qua và thị trường bước vào giai đoạn Phố Chính, sự tăng
trưởng trong tương lai đến chủ yếu từ việc phục vụ cơ sở đã được thiết lập của riêng
bạn và không phải bằng cách tấn công cơ sở của những công ty khác, khách hàng có
thể dễ dàng thay đổi nhà cung cấp.
Nói cách khác, tiếp thị trong giai đoạn bão táp là một ngoại lệ. Tôi nhấn mạnh điều
này vì các công ty đều khuyến khích những người chiến thắng, và những người chiến
thắng lớn nhất là những giám đốc đã thành công trong giai đoạn bão táp. Những người
này là những cá nhân có tinh thần cạnh tranh mãnh liệt, và các động lực cạnh tranh
của họ giúp mang lại chiến thắng cho công ty và chính bản thân họ. Những cá nhân
này hiếm khi thực hiện một thay đổi trong phong cách và trọng tâm. Nhưng nếu họ
không thay đổi, nếu họ không thể rút ra khỏi cuộc cạnh tranh và tập trung trở lại vào
khách hàng, nơi và hành động thực sự sẽ chuyển tới khi cơn bão dịu đi, các kết quả
hoạt động chắc chắn sẽ bắt đầu yếu dần đi. Và do đó không phải là không phổ biến
khi thấy các doanh số quản lý ở vị trí hàng đầu lẽo đeo theo sau những gì mà mọi
người đều công nhận là thành công nhanh chóng.
Nguyên tắc thứ hai của tiếp thị trong giai đoạn bão táp
Bài học thứ hai mà Oracle dạy cho những nhà tiếp thị công nghệ cao về cơn bão là
tầm quan trọng của việc mở rộng kênh phân phối càng nhanh càng tốt. Trong một cơn
bão, nhu cầu của khách hàng luôn ở mức lớn nhất và nếu bạn không có mặt ở đó để
đảm nhận đơn hàng thì người khác sẽ lấy nó. Điều đang cố được nói ra ở đây là “Thì
sao? Tôi đã bị đặt mua hết rồi.” Nhưng hãy nhớ rằng đây không phải là việc bạn mất
đi một đơn hàng: đó là một khách hàng vĩnh viễn. Giai đoạn bão táp là khi bạn đặt
các giới hạn lên quy mô của cơ sở đã được thiết lập mà bạn sẽ phục vụ trong thập kỷ
tới. Điều này có nghĩa là sản phẩm của bạn cần phải có mặt trên mọi kệ hàng và được
tiến hành quảng cáo dưới mọi hình thức.
Điều khiến Oracle bỏ xa Ingres, đối thủ cạnh tranh chính của mình trong suốt cơn bão
cơ sở dữ liệu quan hệ máy tính nhỏ là vì Larry Ellison hướng tới tốc độ tăng trưởng là
100% trong khi Ingres “chấp nhận” mức tăng trưởng 50%. Để có được con số tăng
trưởng 100% đó, mỗi năm ông tăng gấp đôi quy mô của lực lượng bán hàng. Ông
không dự báo, ông sai khiến nó. Để thực hiện lịch trình này, mỗi năm ông thuê những
