thờ ơ hoặc sẽ được định giá cao như thế nào. Do đó hình phạt cho việc không thỏa
mãn được khách hàng trong giai đoạn bão táp là không đáng kể so với phần thưởng
của việc tìm và có được khách hàng tiếp theo.
Và điều này đưa đến bài học thứ ba và cũng là cuối cùng mà Oracle đã dạy:
Phớt lờ khách hàng
Trong một cơn bão, chiến lược tiếp thị đúng đắn là phớt lờ khách hàng! Nguyên nhân
là vì trong giai đoạn bão táp khách hàng đang phải xếp hàng để có được những sản
phẩm mới nhất. Họ không cần – hoặc không muốn bị quyến rũ – điều này không tạo
ra nhu cầu: họ cần và muốn – được cung cấp. Bất cứ điều gì bạn làm để hạn chế số
lượng của quá trình cung cấp sẽ hạn chế hiệu quả của mục tiêu này. Đó là lý do tại sao
Herry Ford đã rất đúng khi nói rằng: “Chúng tôi có đủ các loại máy cho chiếc Model
T mà bạn muốn, miễn là nó màu đen.”
Chắc chắn là khi cơn bão đi qua, Ford đã sơn các mẫu xe của mình bằng hai tông màu
tía nếu đó là những gì mà khách hàng muốn. Nhưng đó không phải là những gì mà thị
trường yêu cầu hay khách hàng mong muốn trong giai đoạn bão táp. Họ muốn có
chiếc xe đầu tiên, chiếc điện thoại đầu tiên, PC đầu tiên, hoặc máy in laze đầu tiên. Họ
muốn hàng hóa. Do đó trọng tâm của bạn là cung cấp cho họ mặt hàng đó càng
nhanh, càng dễ dàng và không tốn kém càng tốt. Điều này có nghĩa là phải tập trung
nội bộ vào khả năng giao hàng và không cho phép bản thân bị xao nhẵng bởi những
nhân tố “thứ yếu” như nhu cầu cụ thể của riêng một khách hàng.
Một cách tuyệt đối chúng ta nên nói rằng trong giai đoạn bão táp nên phớt lờ người
mua kinh tế và người sử dụng cuối cùng dưới danh nghĩa khách hàng và chỉ tập trung
riêng vào việc cung cấp cho người mua cơ sở hạ tầng. Người này cũng có động cơ
giống như bạn – thực thi nhanh chóng sản phẩm tiêu chuẩn. Ngược lại, người mua
kinh tế hầu như chỉ quan tâm về lợi tức đầu tư và người sử dụng cuối cùng quan tâm
về các tiện ích của ứng dụng tiêu chuẩn mà bạn cung cấp.
Giờ thì trong giai đoạn sân chơi bóng gỗ người mua kinh tế là một đồng minh then
chốt cần có để mô thức giành được sự tiếp nhận “sớm” của người mua cơ sở hạ tầng bị
miễn cưỡng thay đổi. Động lực cho sự ủng hộ của họ và hiệu quả được cải thiện rõ
ràng trên ứng dụng có nhiệm vụ tối quan trọng sẽ cung cấp lợi tức đầu tư (ROI) thuyết
phục. Nhưng chúng ta đang nói tới việc thực hiện việc bán buôn cơ sở hạ tầng mới.
Sự thực thi như vậy hiếm khi được chứng minh bằng các phương pháp tiện ích của
ROI, trừ khi người đó có một cái nhìn toàn diện. Nhân viên bán hàng chịu trách
