tay súng thông minh và hoang dại nhất mà ông có thể tìm thấy – rất nhiều trong số họ
là những người vừa mới bước ra khỏi MIT, Harvard hoặc Stanford –thưởng hậu hĩnh
cho những người chiến thắng, và khuyến khích những người thua cuộc. Không có
phát triển khách hàng. Không có marketing quan hệ. Chỉ có cướp bóc và tước đoạt:
lấy đơn hàng và biến khỏi đó trước khi khách hàng nhìn thấy lớp vỏ đậy. Vì Chúa,
đừng nhìn lại cũng đừng lùi lại – hãy đi ra và bán sản phẩm đầy triển vọng tiếp theo.
Để tập trung hơn vào nguồn lực bán hàng của mình, mỗi năm Oracle nhắm vào việc
đánh bại một đối thủ cạnh tranh. Có năm là IDMS/R của Cullinent, rồi Image của HP,
và Ingres. Nhân viên bán hàng nhận được sự ủng hộ bổ sung và tiền hoa hồng phụ
thêm bằng việc thay thế các gói ứng dụng của các nhà cung cấp mục tiêu. Và thành
công còn đạt được nhiều hơn thế nhờ những báo cáo truyền miệng về việc chuyển
sang ứng dụng của Oracle được lan truyền trong cơ sở khách hàng đã được thiết lập
của đối thủ cạnh tranh. Nói cách khác, Oracle đang sử dụng nhóm người sử dụng cuối
cùng của chính đối thủ làm kênh thông tin truyền miệng! Và thông điệp mà những
người sử dụng cuối cùng này gửi cho những người khác là một thông điệp đơn giản:
những người này không tốt bụng nhưng lại là những người chiến thắng, do đó chúng
ta sẽ giàu có hơn nếu chúng ta đi phe thắng thay vì bám vào một kẻ thất bại.
Không điều nào kể trên được phản ánh trong phương pháp tiếp cận của Ingres. Họ là
những người tốt bụng. Họ đã nói rằng chúng tôi chỉ không thể tăng trưởng hơn 50%
và vẫn phục vụ khách hàng một cách đầy đủ. Không ai có thể. Hãy nhìn vào Oracle.
Họ đảm bảo bất cứ thứ gì, mọi thứ và bán ra gần như là không gì cả. Mọi người đều
biết điều đó. Khách hàng ghét họ. Họ sẽ gặp phải cản trở. Họ sẽ bùng nổ, hãy chờ
xem. Chúng ta đang tiến hành mọi việc theo đúng cách; chúng ta sẽ đi theo đúng con
đường của mình.
Ingres tin rằng mình có cơ sở đạo đức cao hơn và sẽ được thưởng xứng đáng. Nhưng
điều đó chỉ đúng một nửa. Năm 1991, Oracle thực sự đã gặp khó khăn, nhưng là rất
lâu sau khi cuộc cạnh tranh thị phần thị trường quan trọng kết thúc. Lúc đó, Ingres đã
rất hoang mang vì mất định hướng và phải tự bán mình cho hãng máy tính ASK.
Ingres không thể tin được điều gì đã xảy ra. Như thể Darth Vader đã giết chết Luke
Skywalker, như Bambi gặp Godzilla.
Điều mà Ingres và phần lớn chúng ta vào lúc đó đã không hiểu được là với những
khách hàng thực dụng sự tự do đầu tiên trong thị trường chuyển đổi nhanh chóng
chính là trật tự và an toàn. Điều đó chỉ có được khi tập hợp xung quanh nhà dẫn đầu
thị trường rõ ràng. Khi người-sẽ-dẫn-đầu thị trường rõ ràng xuất hiện, những người
thực dụng sẽ ủng hộ công ty đó, không quan tâm đến việc công ty đó sẽ ngạo mạn,
