trong việc nhận thức được vấn đề của mình, nhưng vẫn bị chỉ trích. Cuối cùng là cả
HP cũng không thể tránh được vấn đề này. Năm 1993 một trong những bộ phận máy
in phun mực của HP đã hợp nhất một mẫu mới của ống lăn mực bằng cao su và cơ
chế xử lý giấy của mình để rồi phát hiện ra vào năm 1994 rằng ống lăn mực bằng cao
su này “nở ra - bloomed” chỉ sau sáu tháng, tạo ra một lớp bụi trơn trên bề mặt khiến
máy in không thể lấy giấy. Lúc này, 1.1 triệu đơn vị máy đã được bán ra. Phải làm gì?
Phát hiện vấn đề này vào tháng Tư, bộ phận quản lý của HP đã triệu tập cuộc họp vào
lúc 8h sáng hàng ngày để nhắc nhở thời gian còn lại của năm 1994 ghi nhớ vấn đề này.
Các vấn đề trong giai đoạn bão táp yêu cầu sự chú ý như vậy.
Sách lược then chốt thứ hai trong giai đoạn bão táp là mở rộng các kênh phân phối để
tối đa hóa khả năng liên lạc với khách hang. Vào thời điểm mà máy in laze PC được ra
thị trường, HP gần như là không có chút tiền sử nào về phân phối gián tiếp các dòng
máy tính của mình, dù nó đã thực hiện một chút với các dòng máy tính toán phổ biến.
Miễn là mức giá chuẩn của máy in laze trên .000 thì điều này không quan trọng, nhưng
khi mức giá giảm – hoặc khi HP hướng mức giá xuống dưới 00, rồi dưới 00 – thì đó lại
trở thành một nhân tố mang lại thành công rất quan trọng, và HP bước vào kênh người
bán PC. Và giờ khi máy in phun mực đã khiến cho mức giá của máy in PC càng ngày
càng thấp, dưới 00, rồi dưới 0, và gần đây là dưới 0, HP tiếp tục mở rộng các kênh
phân phối của mình, trước tiên là các cửa hàng máy tính, sau đó là các cửa hàng văn
phòng phẩm, đặt hàng qua thư và gần đây nhất là các câu lạc bộ giá cả và những đại
lý tiêu dùng khác.
Quy tắc rất đơn giản: nếu bạn đang trong một cơn bão thì đừng để trống bất cứ một kệ
hàng nào. Tuy nhiên Canon lại làm thế. Canon không có kinh nghiệm hay mối quan
hệ với ngành PC để biết phân phối ở đâu và bằng cách nào. Khi mà nó phát hiện ra
được điều này và thiết lập được một bộ phận bán hàng tại Mỹ rất hùng mạnh và năm
1992 thì đã quá trễ để lật đổ được con khỉ đột. Nhưng ít nhất Canon cũng có lý do
rằng vì là một công ty nước ngoài nó thiếu các mối quan hệ phân phối tại thị trường
Mỹ. Mặt khác, rất nhiều nhà cung cấp của Mỹ tự nguyện loại bỏ một số kênh phân
phối, thường là một phần của chiến lược duy trì hình ảnh quan trọng và các lợi nhuận
giá cao. Kết quả của sách lược này giờ rất phổ biến:
Nếu bạn từ chối hoặc bỏ bê việc cung cấp sản phẩm của mình cho bất kỳ kênh nào,
bạn đã khiến khu vực đó không được bảo vệ.
Chắc chắn là ban đầu kệ hàng đó có thể được chất đầy bằng một vài sản phẩm thứ
cấp, nhưng khi thị trường chuyển đổi tới mức giá chuẩn càng ngày càng thấp, khối
lượng trong những nguồn “kém hơn” này bắt đầu suy giảm nguồn “uy tín”, và những
