có thể chiến thắng trong một cơn bão sau thì bạn nên chọn sự gián đoạn.
3. Các cơn bão loại trừ dịch vụ chứ không tạo ra nó
Có lẽ người bị tổn hại nặng nề nhất trong cơn bão đang diễn ra của ngành PC là kênh
buôn bán PC, bao gồm những công ty có nhiều tham vọng như Computerland và
Businessland. Mỗi năm cơn bão biến bộ giải pháp PC thành hàng hóa nhiều hơn đã
loại trừ nhu cầu về chuyên môn mà các công ty này đã luôn dùng làm chỗ dựa kinh
doanh chính của mình. Khả năng kênh này có thể kiếm được lợi nhuận mà nó cần từ
các dịch vụ mà nó biết cách cung cấp đã bị hủy hoại theo một cách chết người.
Vào phút cuối, Businessland đã thực hiện một bước tiến mạnh trong việc tự biến đổi
thành một nhà cung cấp dịnh vụ để kinh doanh. Chiến lược là hòa vốn về sản phẩm
và tạo lợi nhuận với dịch vụ. Đây không phải là một phản ứng khác thường vào cuối
cơn bão hay trong các tình huống của giai đoạn Phố Chính khi mà việc biến sản phẩm
thành hàng hóa đã làm xói mòn lợi nhuận – do chứng kiến chiến lược của rất nhiều
các công ty máy tính cỡ lớn và cỡ nhỏ tự chuyển mình thành những nhà tích hợp hệ
thống. Không may là điều này không hoạt động hiệu quả. Điểm mấu chốt của việc
biến sản phẩm thành hàng hóa là tạo ra mức giá thị trường mới, và thị trường lại miễn
cưỡng trao trả lại những đồng đô la khó kiếm này cho bất kỳ loại dịch vụ nào.
Trong tình thế này, chiến lược của Businessland đã bị thất bại, cũng như chiến lược
của nhiều nhà buôn PC khác. Thị trường giờ về cơ bản chỉ ủng hộ ba thể chế liên hệ
với khách hàng: các cửa hàng lớn (superstores) giành chiến thằng trong trò chơi hàng
hóa hóa; các cửa hàng VAR nhỏ (boutique VARs) giành chiến thắng trong trò chơi
dịch vụ gia tăng giá trị bằng cách tìm ra các giải pháp cho các nhu cầu khuyết mà vẫn
chưa thua trong việc hàng hóa hóa; và những nhà buôn bán PC truyền thống
(traditional PC dealers) đã chuyển buôn bán từ trong nước ra nước ngoài. Đây là ba
vị trí bền vững trong cơn bão. Vị trí không bền vững là trở thành một “nhà tích hợp”
những thứ được biết là đã được tích hợp rồi. Đây là chiến lược chống lại cơn bão.
4. Đừng đánh cuộc vào việc ngăn cản cơn bão
Vào cuối những năm 80 thị trường PC đã trải qua một cuộc khủng hoảng vì lần đầu
tiên chuẩn hệ điều hành lâm vào tình thế khó khăn. Ban đầu, mọi người đều chắc
chắn rằng chuẩn tiếp theo sẽ là OS/2. Sau đó Windows càng ngày càng có khả năng.
Phải phát triển không chỉ một mà hai hệ điều hành chưa trưởng thành đã tạo ra áp lực
nặng nề lên nguồn tài nguyên của những nhà cung cấp phần mềm độc lập (ISVs) và
rất nhiều trong số đó bao gồm Lotus và WordPerfect đã chựa chọn chỉ ủng hộ OS/2.
