THUNG LŨNG SILICON - NHỮNG BÍ MẬT MARKETING CHƯA TỪNG ĐƯỢC TIẾT LỘ - Trang 135

Về mặt hàng hóa, khối lượng đơn vị tiếp tục tăng trưởng nhưng xói mòn về giá khiến
doanh thu không tăng nhiều. Thậm chí các sản phẩm có công nghệ cải tiến cũng khó
tránh khỏi tình trạng bất động này, vì trạm làm việc kỹ thuật đã quá sẵn sàng để xuất
hiện, với tăng trưởng đơn vị trong năm 1993 và 1994 là 30% và 40% nhưng tăng
trưởng về doanh thu chỉ là từ 8% đến 10% mỗi loại. Mỗi năm ngành phải chạy nhanh
và nhanh hơn nữa để có thể giữ nguyên được vị trí.

Mặt hàng hóa của Phố Chính yêu cầu sự giúp đỡ của hai khu vực – người mua hàng
kinh tế bảo thủ và đại lý mua hàng. Các đại lý mua hàng được đền bù cho việc giữ giá
ở mức thấp nhất. Đối với họ giai đoạn Phố Chính bắt đầu bất cứ khi nào loại sản
phẩm đang được nói đến được tiêu chuẩn hóa đầy đủ là có thể được tung ra thị trường
với mức giá thấp nhất. Những người mua hàng kinh tế bảo thủ cũng kiếm tìm mức giá
thấp nhưng với một lý do khác. Họ không nghĩ rằng sản phẩm này có nhiều giá trị đối
với họ, không phải vì đó là một sản phẩm kém chất lượng mà là vì họ luôn gặp vấn
đề về giá trị với bất kỳ sản phẩm kỹ thuật nào.

Để phục vụ những khách hàng này, nhà cung cấp phải phát triển một loạt các nguyên
tắc chi phí thấp mang lại những ảnh hưởng có lợi sau:

• Mở rộng thị phần đơn vị, tạo ra “nhiều khách hàng” hơn.

• Tăng khả năng sinh lời trên mỗi đơn vị bán ra thêm cao hơn.

Nói vậy có nghĩa là nhà cung cấp cũng cần phải có được sự đảm bảo từ một số hình
thức định giá dựa trên giá trị. Điều này có nghĩa là giành được sự ủng hộ về giá trị từ
một ai đó trong tổ chức mua hàng. Chúng ta nên lưu ý rằng khi chúng ta chuyển tới
Phố Chính, hai nhà tài trợ trước đó của chúng ta về định giá dựa trên giá trị đã thu hồi
lại mối quan tâm của mình. Người mua kinh tế thực dụng ủng hộ chúng ta trong sân
chơi bóng gỗ đã hướng sự chú ý của họ tới một nơi khác vì cơ sở hạ tầng đã giải quyết
vấn đề của họ. Và cộng đồng IT ủng hộ định giá dựa trên giá trị trong suốt cơn bão để
đảm bảo chất lượng cho cơ sở hạ tầng mà mình triển khai giờ đã có được mọi thứ
trong tầm kiểm soát và tập trung vào một chỗ khác. Vì hai nhóm đó đã rời khỏi sân
chơi, chúng ta phải tìm cho mình một nhà tài trợ mới, ai đó sẽ ấn định giá trị khác biệt
của chúng ta. Trong tình huống này lần đầu tiên chúng ta sẽ tập trung sự chú ý của
chúng ta vào người sử dụng cuối cùng. Họ là những người xác định thị trường khuyết
sinh lời trong Phố Chính, các mở rộng giá trị gia tăng nằm ngoài cơ sở hạ tầng hàng
hóa trung tâm.

Tập trung vào người sử dụng cuối cùng

Liên Kết Chia Sẽ

** Đây là liên kết chia sẻ bới cộng đồng người dùng, chúng tôi không chịu trách nhiệm gì về nội dung của các thông tin này. Nếu có liên kết nào không phù hợp xin hãy báo cho admin.