6. Xác định vị trí
ranh luận của cuốn sách này là chiến lược tiếp thị thay đổi rất nhanh – thực tế là tự
mâu thuẫn – tại mọi điểm uốn của Chu kỳ sống tiếp nhận công nghệ. Bằng minh họa,
và đã đi xa đến tận đây, hãy tự hỏi bản thân vai trò của phân khúc trong một chiến
lược tiếp thị thành công là gì?
Câu trả lời là:
• Trong thị trường khởi tạo, bạn không phải phân khúc. Chỉ cần đi theo những người
có tầm nhìn xa trông rộng tới bất cứ nơi nào họ đưa bạn tới.
• Để vượt qua vực thẳm và vượt qua được sân chơi bóng gỗ, bạn phải phân khúc. Đây
là cơ sở cho chiến lược sản phẩm đầy đủ của bạn.
• Khi đã bước vào giai đoạn bão táp, bạn không phải phân khúc. Chuyển đi cơ sở hạ
tầng tiêu chuẩn để có được càng nhiều khách hàng trung thành càng tốt trong khi
chuyển đổi mô thức.
• Tại Phố Chính, bạn phải phân khúc – nhưng không theo cách phân khúc trong sân
chơi bóng gỗ. Giờ phân khúc là nền tảng cho chiến lược +1.
Vì phân khúc đưa tới các nhân tố khác trong một kế hoạch kinh doanh tập trung vào
thị trường, điều này có nghĩa là các chiến lược thành công tự mâu thuẫn một vài lần
trong suốt chu kỳ sống của một công nghệ.
Nếu điều đó vẫn chưa đủ rắc rối, thì xem xét các cách sau, sự phức tạp sẽ gia tăng rất
nhiều:
1. Hầu hết các công ty đều đưa ra các sản phẩm khác nhau vào cùng một thời điểm, ở
những nơi khác nhau trong chu kỳ sống riêng của họ. Ví dụ Lotus đã đưa 1-2-3 vào
cuối chu kỳ sống, ccMail trong Phố Chính và Notes chỉ khi vừa mới bước vào cơn
bão.
2. Các phân khúc khác nhau trong cùng một thị trường có thể ở những điểm khác
nhau trong chu kỳ sống. Ví dụ, tại Mỹ Internet tại Phố Chính được sử dụng bởi cộng
đồng kỹ thuật Unix, trong cơn bão là được các sinh viên đại học sử dụng và trong sân
chơi bóng gỗ là dành cho các nhà nghiên cứu thị trường, trong vực thẳm là dành cho
