sắp xếp điện tử (electronic organizer), mà Sharp và Casio đã bán ra hàng triệu đơn vị
trong Phố Chính, thì sản phẩm của HP không phải là PDA thiếu bút điện tử bị mắc kẹt
trong vực thẳm mà là thiết bị sắp xếp điện tử bị định giá quá cao đang suy tàn trong
Phố Chính. Đó là nơi mà nó nên xuất hiện nếu như nó nằm trong hạng mục đó, bất
chấp mọi đặc điểm về công nghệ mới của nó.
Nhưng như ai đó nói nó bao gồm cả hai! Từ đó câu trả lời chỉ có một: Không, không
phải thế. Không bao giờ. Cả hai nghĩa là không gì cả, không tồn tại, không trục xuất.
Bạn không thể tiếp thị thứ gì vi phạm kế hoạch vô điều kiện của thị trường sẽ ủng hộ
nó. Các cửa hàng bách hóa sẽ không biết khu vực nào bán nó, và khách hàng không
biết phải mua nó ở đâu, và không ai biết phải so sánh nó với những sản phẩm nào để
quyết định xem liệu nó có mức giá hợp lý hay không.
Năm 1994 HP đã chọn thị trường PDA và tôi cho rằng đó là một lựa chọn đúng đắn, vì
thị trường đó có tương lai, vẫn chưa có nhà dẫn đầu đã được thiết lập, và phù hợp hơn
với thế mạnh về công nghệ nền tảng của 200LX. Tuy nhiên tỷ lệ bán ra của 200LX đã
khiến HP có suy nghĩ rằng 200LX đã tiến gần đến cơn bão hơn thực tế. Quảng cáo sản
phẩm mang tính định hướng cơn bão, định vị nó như là một sản phẩm cho một lượng
lớn những người tự gọi mình là “các chiến binh đường phố”. Điều này là một bước
nhảy quá lớn và quá sớm, rất dễ nhận ra nếu chúng ta đang trong vực thẳm nhưng lại
khó thấy nếu bạn nghĩ rằng bạn đã ở trong sân chơi bóng gỗ và tất nhiên đó là quan
điểm của HP.
Nhìn chung vấn đề chính là các chi tiêu và rủi ro quan trọng về tiếp thị cuối cùng để
xoay quanh lựa chọn về vị trí của sản phẩm trong Chu kỳ sống tiếp nhận công nghệ.
Có rất nhiều công ty đang phải đối mặt với lựa chọn này:
• Lotus nằm ở đâu? Trong sân chơi bóng gỗ, nơi mà Lotus nên tập trung chặt chẽ hơn
vào thị trường theo chiều dọc hay là trong cơn bão, nơi mà nó nên tập trung hơn vào
việc biến sản phẩm đầy đủ thành hàng hóa?
• Cơ sơ dữ liệu định hướng đối tượng ở vị trí nào? Chúng vẫn nằm trong thị trường
khởi tạo, nơi mà các công ty vẫn đang miệt mài tìm kiếm các thỏa thuận đặc biệt với
những người có tầm nhìn xa trông rộng hoặc đang nằm trong vực thẳm, nơi mà chúng
cần được tập trung chặt chẽ hơn vào chỉ một vị trí đổ bộ?
• Các dịch vụ điện thoại như fax lưu trữ - và - chuyển tiếp, họp nhóm, chuyển tiếp
cuộc gọi, chỉ danh người gọi, không tính tới các công nghệ tạo đường cơ bản như
ISDN nằm ở đâu?
