Sau đó cơn bão lặng dần đi. Vào lúc này, thị trường hợp nhất lại xung quanh một số
nhà cung cấp – chắc chắn là khỉ đột và một số con khỉ nữa, mặc dù đã ít hơn rất nhiều
so với những ngày thanh bình và một nhóm các tinh tinh – nếu chúng có được giá trị
khác biệt để chào hàng. Do đó Sybase được chào đón vì dẫn đầu về công nghệ của
mình trong thị trường tin học phân tán, và Informix vẫn giữ được vị trí số một với các
VARs phục vụ thị trường máy chủ Unix có thu nhập thấp. Nhưng thị trường không tìm
được giá trị có thể so sánh trong trường hợp của Ingres. Bị thách thức bởi chính lý do
của mình, không có phân khúc thị trường để rút lui, không có quyền dẫn đầu trong
tương lai, công ty bước đi loạng choạng và giờ không còn tồn tại nữa.
Nói tóm lại, vì các động lực thị trường mà chúng ta đang theo đuổi, việc tinh tinh cạnh
tranh với khỉ đột không chỉ là một trận thua, đó là một trận chiến sai trái. Điều đúng
đắn là nắm bắt được phạm vi sẵn có bên lề lãnh thổ của khỉ đột. Khỉ đột tạo ra rất
nhiều kẻ thù và lần tới sẽ có cơ hội thu lại lợi tức, bạn chắc chắn có thể trở thành đồng
minh. Nhưng không phải trong cơn bão hiện tại, mà nhiều người đã phải đánh mất
quá nhiều để hỗ trợ một cuộc phản công.
Trong cơn bão lốc, quay trở lại các nguyên tắc trong sân chơi bóng gỗ, tinh tinh nên
sử dụng tới sự kết hợp giữa hai nhân tố là dẫn đầu sản phẩm và thân thiết khách hàng.
Dẫn đầu sản phẩm sẽ khác biệt họ với bầy khỉ khi cạnh tranh để giành được công việc
với loài khỉ đột. Đồng thời thân thiết khách hàng khi được tập trung vào một phân
khúc có thể được sử dụng để tạo vị trí dẫn đầu thị trường trong một phạm vi hạn chế.
Tuy nhiên cần phải cẩn thận: Thân thiết khách hàng không được tập trung trong khi
tạo ra được rất nhiều phản hồi tích cực, là sự lãng phí sâu sắc nguồn lực chiến lược.
“Dịch vụ khách hàng tốt” sẽ luôn giành được sự tán dương của khách hàng nhưng
trước đó không có được mức lợi nhuận cao hơn và không nắm giữ được phạm vi lâu
dài. Thay vì thế điều quan trọng là thể chế hóa được thân thiết khách hàng dưới dạng
sản phẩm đầy đủ cụ thể cho từng phân khúc để tạo ra hàng rào bảo vệ chống lại sự
tấn công bất ngờ trong tương lai bởi một con khỉ đột đói khát của thị trường hậu cơn
bão.
Kết thúc cuộc tranh luận về cạnh tranh bão táp, bài học rút ra là các thế lực của thị
trường đang hoạt động mạnh mẽ hơn nhiều so với các hành động rõ ràng của bất kỳ
một cá nhân nhà cung cấp nào, thậm chí cả khỉ đột, và chính là những nguồn lực này
chứ không phải những tay chơi được chú ý tới đầu tiên. Đơn giản là bạn không thể
đánh lại một cơn bão.
Cạnh tranh trong Phố Chính
