Khi chúng ta di chuyển từ cơn bão tới Phố Chính, khối lượng hàng bán siêu tăng
trưởng giảm, và các đối thủ cạnh tranh phải điều chỉnh lại từ việc tập trung chủ yếu
vào việc nắm bắt khách hàng mới cho đến việc mở rộng và đào sâu thương mại của
họ với cơ sở thiết lập đã có của mình. Không phải là không có khách hàng mới để
giành giật; có, và điều quan trọng là cạnh tranh để giành được họ. Chỉ là giờ sẽ có
nhiều tiền hơn từ việc bán ra các mở rộng cho cơ sở hiện tại. Nếu chúng ta không tổ
chức hoạt động để thu hoạch vụ mùa này, chúng ta sẽ trì hoãn một lượng tiền lớn và
không thể có đủ vốn cho sự thâm nhập của chúng ta trong cơn bão tiếp theo.
Vấn đề là làm thế nào để chúng ta có thể tập trung nguồn lực của chúng ta lại một
cách tốt nhất để giành được lợi thế cạnh tranh. Hãy nhớ lại các bài học trong chương
5. Khách hàng tiêu tiền trong giai đoạn Phố Chính chủ yếu là vào việc mở rộng và
nâng cao cơ sở hạ tầng được triển khai trong cơn bão – bổ sung hệ thống tương thích
và nâng cấp các hệ thống cũ hơn. Trong trường hợp nào thì cũng có những rủi ro
công nghệ đáng kể. Do đó những người mua hàng kỹ thuật trong cộng đồng IT không
đặc biệt yêu thích hay quan tâm về các quyết định mua hàng trong Phố Chính, nếu họ
vẫn đi trong đường lối chỉ đạo của công ty. Tương tự như vậy, người mua hàng kinh tế
trong cộng đồng người sử dụng cuối cùng không thấy Phố Chính có gì thu hút sự chú
ý của họ, miễn là việc mua hàng của năm nay nằm trong ngân sách. Cơ sở hạ tầng là
cơ sở hạ tầng – họ không có vấn đề chiến lược nào để tập trung.
Điều này làm giảm khu vực đáng quan tâm xuống còn hai: người sử dụng cuối cùng
và các Giám đốc điều hành. Giám đốc điều hành làm việc thông qua bộ phận mua
hàng muốn giảm chi tiêu xuống bằng việc thay thế các hàng hóa có chi phí thấp cho
những hàng hóa có giá cao. Mặt khác những người sử dụng cuối cùng muốn nhận
được những sản phẩm gia tăng giá trị dù sản phẩm đó có mang lại nhiều tiện ích hay
thỏa mãn cá nhân hơn hay không. Giống như những đứa trẻ trong Lễ Giáng Sinh, họ
đẩy lại nguồn sức mạnh để thấy liệu họ có thể nhận được những gì họ thực sự muốn
hay không.
Tình hình căng thẳng này định ra chiến lược tiếp thị trong Phố Chính. Nếu bạn là một
con khỉ, chiến lược tốt nhất của bạn là trở thành nhà cung cấp có chi phí thấp mà các
đại lý mua hàng đang tìm kiếm, thúc đẩy phiên bản của chính bạn về quản lý xuất sắc,
dựa trên việc cung cấp sản phẩm hàng hóa với chi phí tối thiểu. Mặt khác nếu bạn là
một con tinh tinh, bạn phải có được những người sử dụng cuối cùng ủng hộ cho giá trị
gia tăng của bạn. Đây là chiến lược thân thiết khách hàng dựa trên các chào hàng sản
phẩm đầy đủ +1 đặt mục tiêu vào các ứng dụng người sử dụng cuối cùng cụ thể.
Nếu bạn là một con khỉ đột, bạn có thể chơi ở cả hai bên đường của Phố Chính, tấn
