chúng ta sẽ xem xét trong chương 9 và 10.
Tuy nhiên trước đó, chúng ta cần phải đề cập đến một khía cách cuối cùng của khả
năng cạnh tranh, điều diễn ra không theo mong đợi. Tên chính xác của nó là siêu
cạnh tranh.
Trong văn học thời Trung cổ, có rất nhiều câu chuyện về các kỵ sỹ chiến đấu cho tới
chết vì lợi ích của một quý cô xinh đẹp. Đó là cạnh tranh thực sự. Mới nhìn lần đầu
thì đó có vẻ như là sự thể hiện khác thường của tình yêu dành cho quý cô đó, nhưng
càng hiểu rõ hơn về câu chuyện bạn càng nhận thấy rằng các kỵ sỹ bị thu hút lẫn nhau
hơn là quý cô kia. Người ta đã viết rất nhiều về dụng cụ, về ngựa, cách họ chiến đấu
và những gì họ nói nhưng lại chỉ có một hoặc hai dòng ở cuối là viết về “hạnh phúc
mãi về sau” với quý cô kia. Cô ta chỉ đơn giản là lý do để họ làm những gì họ yêu
thích nhất là đánh bại đối phương.
Đáng tiếc là chúng ta lại thường tạo ra mô hình tương tự như vậy trong các nỗ lực tiếp
thị của mình. Chúng ta nói rằng chúng ta tập trung vào khách hàng, nhưng trên thực tế
chúng ta lại hành động như tập trung vào đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo của chúng ta
nói nhiều hơn về việc chúng ta tốt hơn đối thủ này đối thủ kia hơn là nói về việc
chúng ta hữu ích như thế nào với khách hàng. Các phiên bản sản phẩm của chúng ta
được xác định ít hơn so với những gì khách hàng mục tiêu cần và nhiều hơn những gì
đối thủ cạnh tranh có (hoặc đã thông báo). Chúng ta hợp tác các đối tác không phải vì
khách hàng mục tiêu muốn điều đó mà là vì đối thủ cạnh tranh của chúng ta có thể
hợp tác với họ. Và cuối cùng, chúng ta biết về đối thủ tốt hơn là biết về khách hàng,
ngôn ngữ và ý tưởng của chúng ta phản ảnh rõ điều đó.
Tại sao chúng ta lại hành động theo cách tự chuốc lấy thất bại như vậy? Làm thế nào
mà nhu cầu đánh bại đối thủ cạnh tranh lại vượt qua được mục tiêu phục vụ khách
hàng? Thường thì đó là do nỗi lo sợ thất bại cứ leo thang dần đến một mức độ vượt
qua mọi mục tiêu khác. Điều này dẫn tới tình trạng siêu cạnh tranh. Thực sự thì đó là
mục tiêu của một mô hình quản lý cụ thể nhằm tạo ra tình trạng này, và trong nỗ lực
chạy đua về doanh số bán trong cơn bão, nó có thể tạo ra những thành công to lớn.
Tuy nhiên ở những nơi khác và trong các tổ chức khác nó sẽ làm các công ty bị mất
phương hướng và cần được ngăn chặn. Để thực hiện thành công điều này phụ thuộc
vào việc bộ phận nào của tổ chức cần được nhắc đến.
• Bán hàng siêu cạnh tranh
Trong các tổ chức bán hàng, khả năng siêu cạnh tranh bao gồm cố gắng giành được
