mọi đơn hàng ở bất kỳ mức chi phi nào. Tất cả các ưu tiên đều giành cho giao dịch
đang được xem xét, mà việc đó sẽ dẫn đến một loạt các hành động chữa cháy khẩn
cấp và sự tan vỡ của tất cả các nguồn lực. Đây không phải là một cách có sức thuyết
phục. Thay vì thế một công ty phải phân biệt được khách hàng cơ hội với khách hàng
chiến lược, và giảm đầu tư vào việc giành được khách hàng cơ hội để có thể gia tăng
đầu tư vào việc giành được khách hàng chiến lược. Việc đặt mục tiêu và đầu tư để
giành được thị phần với một lớp khách hàng nhất định về cơ bản là quan điểm đầy đủ
của chiến lược tiếp thị.
Tuy nhiên lực lượng bán hàng siêu cạnh tranh từ chối hỗ trợ cho những chiến lược
như vậy. Họ kiên quyết với việc được phép cạnh tranh trong bất cứ một trận chiến
nào, và sau đó phàn nàn rằng bộ phận tiếp thị vẫn chưa cung cấp cho họ đầy đủ vũ
khí họ cần. Nhưng không công ty nào có đủ năng lực để trang bị cho đội ngũ bán
hàng của mình trong mọi trận chiến, và lý do mà cạnh tranh đang lấy dần đi bữa ăn
trưa của họ là vì họ đang chiến đấu trên lãnh địa của đối thủ, sử dụng vũ khí theo
mong muốn của đối thủ.
Cách duy nhất để thoát khỏi nơi đây và bước tiếp là nghĩ ra các sáng kiến tiếp thị tấn
công những cơ hội mới xác định lãnh địa của riêng mình. Lúc đầu điều này có thể
được thể hiện bằng mệnh đề “vừa/vừa” chứ không phải “hoặc/hoặc”. Tiếp thị nên đặt
trọng tâm vào việc đảm bảo các lợi thế của sản phẩm đầy đủ trong thị trường mục
tiêu, và lực lượng bán hàng cũng nên được phép tham gia. Khi đường ống ngày càng
được lấp đầy với loại giao dịch của chúng ta thay vì của đối thủ cạnh tranh, lực lượng
bán hàng sẽ thấy thoải mái để tiếp tục với các vùng địa lý mang tính chiến lược hơn.
Nhưng cho đến khi điều đó xảy ra, một công ty vẫn phải chịu đựng những mũi tên trỉ
trích từ các hộp thư thoại.
• Kỹ thuật siêu cạnh tranh
Trong các tổ chức kỹ thuật, siêu cạnh tranh bao gồm nỗ lực hoàn thiện sản phẩm của
đối thủ, không cần biết khách hàng mục tiêu có cần những khả năng bổ sung này hay
là không. Đây cũng không phải là một chiến lược có sức thuyết phục. Phương pháp
tiếp cận đúng là tập trung đầu tư vào thỏa mãn khách hàng, thậm chí dù điều đó có
nghĩa là phải thực hiện những công việc chán ngắt, như viết một bộ ổ chứng đầy đủ
để nối sản phẩm phần mềm Internet của bạn đến mọi modem điện thư trên thị trường,
hoặc về cơ bản là những công việc không thú vị như cắt xén chức năng đã có để giảm
chi phí và độ phức tạp.
Để tránh bận rộn, các kỹ sư siêu cạnh tranh liên minh với lực lượng bán hàng siêu
